货车司机涌入水果直销：“一车果子赌一条出路”

采摘工人准备进林采果。南方周末记者贾梦雅｜摄

1月初的赣州，刚下过一场小雨，脚底的寒气顺着湿泥往上钻，人们下意识缩肩、抖腿、把手往袖口里塞。

和多数货车司机一样，一到这样的季节，薛永军就会穿上一身黑袄、黑裤、黑布鞋。他站在田头，看着山坡下采果的工人，面色凝重——这是他第一次卖脐橙。

果树间的窄路只够两个人错身，采摘工人一趟趟把脐橙从林子深处抬出来，筐沿被手套磨得发白。土路旁四名挑果工，蹲下、弯腰、翻捡，动作熟练，坏果、烂果被随手挑出丢到一边。

两名倒筐工守着冷链车的车厢口，接过筐就往里一扣，脐橙滚落、碰撞，发出沉闷的“咚咚”声，车厢里很快堆起一片亮橙色的坡面。薛永军的弟弟则在一旁，一边记录数量，一边紧盯工人的动作。

为了这一车脐橙，薛永军从河北省石家庄市藁城区先配货到安徽，又从安徽继续配货，兜兜转转一周才抵达江西省赣州市安远县。全程约两千公里，预计挣得运费1000元，扣除每日200元的车贷，还得倒贴点。

“这次来拉脐橙就是赌一把”。交谈中，薛永军告诉南方周末记者，他已经3个月没能还上车贷。

2025年12月以来，大批货车司机涌向脐橙、砂糖橘、沃柑等水果产地，“自己拉、自己卖”。没人说得清这股潮水从哪里涌起，只记得，快手、抖音的页面开始不断出现“货车司机卖水果”的视频，随后越刷越多。

视频里，司机在产地用最低的价格装满一车水果，凭借高速费“绿通”政策免去过路费，进城后把车厢改成临时摊位，在路口、集市一字排开，然后加一点价进行“直销”。

所谓“绿通”，是鲜活农产品运输“绿色通道”政策：对整车合法装载运输全国统一《鲜活农产品品种目录》内产品的车辆，免收车辆通行费；其中“整车合法装载”包括车货总重与外廓尺寸不超限、鲜活农产品占车辆核定载重量或车厢容积80%以上、不与非鲜活农产品混装等要求。

在短视频的叙事里，这是一门几乎稳赚不赔的生意：两万斤水果，卖完快则数小时，慢则两三天，到手两万元，净利一万元。

可当薛永军和更多司机真正躬身入局后才发现，现实的账本并非如此简单。



采果工在搬运脐橙。南方周末记者贾梦雅｜摄

新手的机遇

薛永军原是建筑行业的技术工人，月收入过万，后来工地开始频繁拖欠工资就离开了。看中运输行业现结、周转快，他于2023年掏出5万元并贷款18万元，买下了一辆货车。

但没想到，货车也不好跑。

全国约有3800万名货车司机奔波在路上。他们常说，“车轮停，收入停”。

货车司机的经营模式简单：接单、装货、送达、收钱。如今大量订单来自数字货运平台，物流信息部或货主会按送什么货、跑多少公里、几天时效，给出“一口价”。接或不接，全看货车司机自己衡量，他们要判断价格能否支撑油费、路费、磨损、空驶、压车等风险。

“这两年的运费实在是太低了，相同地点，相同货物，运费少了一半。”不止一名货车司机向南方周末记者抱怨。

中国物流与采购联合会发布的《2025年货车司机从业状况调查报告》显示，司机普遍反映2024年整体收入较2023年下降，其中个体经营司机反馈收入减少接近八成。

报告也显示，货车司机月收入多集中于5000-8000元。其中，受雇司机约67%收入在5000-10000元，分布较为集中；个体司机收入则相对分散，同区间占比约48%，另有近20%月收入在3000-5000元之间。

“司机多、货少，价格再低，也有人接。”司机们往往用更长的路程去补运费。原先只跑省内的车开向全国，北方牌照频繁出现在南方干线；不跑云贵川的人，也开始往多山的线路钻。山路费油、费刹车片，事故风险更高，但“有单就不错了”。

“实在是没办法了，”薛永军抬头看了看车里的脐橙，“拉货挣钱的话，怎么会想卖水果呢？”

事实上，货车司机卖水果并不是新鲜事。

有司机告诉南方周末记者，早些年，很多人只是“顺路捎带”，因为冬天水果易储存。若恰巧拉货到某个水果产地，就会买几筐塞进车厢空隙，回家送给亲戚朋友，若还有剩余，就卖给邻居街坊，“赚点油钱”。

真正的变化发生在近两年，当“一口价”的货运订单越来越像一场低价竞速，司机们开始把目光从方向盘上挪开去找路。

“卖水果”变为越来越多人认真考虑的生计。到了2025年年底，这条路突然被更多人挤进来，重要原因在于，脐橙价格下探，给了新手试水的空间。

以赣南脐橙为例，多名果园主告诉南方周末记者，2025年11月开园，市场收购价每斤不足1.5元，而2024年同期，每斤则是2-3元。进入12月，各产地脐橙集中上市，收购价跌破1元，甚至五六毛就可以拿到品相不错的果子。

“今年真是卖不动，成本价就1元，卖一斤亏一斤。”一位果园主无奈地说。

而在司机的账本里，跌破1元，意味着可以两三万元的总成本入局，靠低价走量挤出利润。

水果较于其他的品类走量速度快，购买人群多。冬季的脐橙恰好皮厚耐放、抗折腾、损耗低，可以散装上车，省去装箱与人工成本，试错成本低。

而那些手头宽裕、已有客群的司机，选品多样——耙耙柑、果冻橙、沃柑、砂糖橘，它们更受欢迎，单价更好，但也更考验资金周转、保鲜条件和销售速度。



铺垫在货车底部，防止脐橙冻坏、碰撞的棉被。南方周末记者贾梦雅｜摄

“干中学呗”

货车司机懂车、懂路、懂一口价的运单，但大多不懂水果。

货是什么、装多少、跑多远、多少钱，平台和货主会用一串标准化文字写清楚。可一旦把货换成水果，这套经验就失灵了。

同样是一车脐橙，差异往往藏在肉眼不易量化的细节里：糖度、成熟度、果径、果面瑕疵、耐放性、坏果率，甚至同一片山坡的向阳背阴，都能把品质和价格拉开。

他们像一群突然闯进另一门行业的学徒，只能先在手机里“补课”。他们问搜索引擎、问短视频平台，更时髦的还会问AI：怎么挑园子、怎么看果子、散装怎么码才不压坏、怎么避免被坑、怎么找靠谱货源。

“信息确实比过去透明了。”水果商贩高国套告诉南方周末记者，十多年前他在北京做水果生意，想找产地得靠“跟”——偷偷跟在本地果贩后面，盯着他们去哪里进货、在哪里装车。“现在不一样了，所有信息几乎都能在网上找到。”

货车司机们无一不坦言，自己并不懂水果，“一辈子都在摸方向盘，现在做了这个，就干中学呗”。

水果商来产地看果，第一句话从不是问价，而是问果子品质；货车司机不一样，他们在电话里就试图把价格压到最低，“五毛五有没有？六毛行不行？”到了现场，才开始谈品质。

不懂水果的司机有个共同点，一上来就要看“大果儿”。

有人刚下车就指着脐橙树上最大的几个问，“这种有没有？”常常惹得众人笑出声。

懂行的会把脐橙摘下来给他看，指着果子说，“大果一般不是好果儿”。脐橙要卖相和口感都稳，果径在85毫米上下更合适；90、100毫米那种大果儿，多皮厚、干水，切开不出汁，口感发柴。

对新手来说，这种反直觉的经验，很难靠看视频学会，只能靠一次次上手、一次次前往果园学习。

河南三门峡的货车司机李阳第一次被问住，是水果店老板找他拿耙耙柑时，对方问及甜度、规格和产地，他却一个也答不上来，只能含糊其词地说“挺甜”“大果”“四川来的”。

他是“越拉越有经验”的典型。后来，他再去水果产地，就会盯着同一品种在不同园子、不同坡向、不同采收期的差异；跟着装车和分拣的工人学怎么判断果面、怎么摸硬度、怎么挑出容易烂的那一筐。

在采访中，李阳颇感骄傲地分享，如今他不仅会看果，还会看树。知道每一类水果的生长周期，哪个阶段该施什么肥，哪一阵雨后病害容易上来，甚至在决定拿果时会看日历和天气——这不是玄学，而是为了预估成熟度、采收窗口和运输风险。



挑果工与装车工正在为薛永军的货车装脐橙。南方周末记者贾梦雅｜摄

最忙碌的角色

短视频平台成了新的“交易集市”。

产地果农、果园公司往往会在个人主页或视频中留下联系方式，镜头里掰开脐橙讲“看这个皮”“看这个色”，顺手甩出一句“要货加我”。

货车司机们照着打过去，逐一询价，却很少直接找他们拿货，而是喜欢找一类叫“代办”的中间人。

被问及为什么不直接找果农？司机们的回答几乎一致：担心被骗，也担心自己挑不出好货，还担心装车当天出岔子，到时该找谁协调。

高国套说，在产地，水果商同样喜欢通过代办找货源。水果供给高度分散，园子分布零碎，且每年的果子可能存在差异。

而代办熟悉当地的一切，谁家的园子今年树势好、哪片坡向着色更均匀、哪支采摘队手脚快、哪条路可以进多大的车、哪个时间点能放价。“找代办能多看货、多比价、出了事也好处理。”

多名代办告诉南方周末记者，他们的生意模式大致有三种：

一是按装车斤数收服务费，带人看园、看果、谈价，并协调采摘装车，按斤收代办费；二是先把一片园子的货以相对低价锁下来，再加价卖给买方，同时仍按斤收服务费，利润来自价格差、信息差和时间差；三是一口价承包整片园区，自己雇人采摘、自己承担损耗与滞销风险，再转手卖出。

“越往后走，资金、人手、判断力的门槛越高，行情一变，亏得也越直接。”同样做代办的薛汉藤坦言。

代办是这股“货车司机直销水果潮”里最忙碌的角色。

和代办阿龙搭上话，是在1月7日上午十点，他说自己前一晚凌晨一点才睡，早上六点醒来，两眼一睁就开始打电话，此刻正准备出门吃早饭。

阿龙个头不高，身形偏瘦，之前做过二手车生意，头脑灵光、算数很快。他做代办才两年，已在当地水果圈“小有名气”。

他有两个手机，一个放在方向盘旁边支着免提，一个搁在腿上，屏幕亮着一排未读信息。他解释说，其中一个微信号已经加满了。

和他共处的6个小时里，他的通话几乎没断过，在普通话和方言之间跳跃。自2025年12月以来，他每天要接打几百个电话，有司机的、果商的、果园主的、采果装车团队的等等。只有偶尔的通话间隙，才能插进问题。他会选择性地回答，但时常沉默，“脑子里事实在太多”。

阿龙的团队不大，五个人，四辆车。每天开着车带客商四处看果。2024年，这些车里坐着的大多是果商果贩。2025年，车里更多坐着货车司机。“每天十辆车出去装果子，其中有九辆是货车司机的车。”

阿龙团队成员阿骏告诉南方周末记者，2024年，从果园11月开园到次年3月，团队总共卖出去两百多万斤果子；到了2025年，一个多月的出货量就已经超过2024年总量，“每天出货二十万斤”。

需求一下子涌上来，最先缺货的是“便宜好货”。进入1月，脐橙果园中，小园好果已少，大园好果更贵，仓储货又在等春节溢价。

货源紧张到一定程度，中间人只能再去找中间人。

阿龙团队不得不去找同城其他代办交换信息，但交换不是免费的。在这个信息比黄金贵的时段，抽成亦十分可观。



阿龙的代办公司园区外。南方周末记者贾梦雅｜摄

“水果战队”

渐渐，果园出现了一群令阿龙头疼的人，他们开始慢下来，开始对比，也开始抱团。

有一群货车司机跟着阿龙的团队看了四五天果子都没定下来。这群人中，最能说会道的是王希龙，大家叫他“龙哥”。龙哥嗓音沙哑，说话幽默，他告诉南方周末记者，之前做过七年主播。

龙哥组建了“水果战队”。战队最初只有四个人，素不相识，因第一天碰巧坐在同一辆车里去看果而熟络起来。

组队的想法也是龙哥最先提出。到访第一天，他们连看了三四个果园都不满意，小果园果量少、管控差、品质差。大果园管理严、货量集中、品质平稳，但价格高且不愿意散卖。

龙哥于是在车里跟同伴说，“先把量搞起来，再去找大园子，还能压压价”。

薛汉藤说，脐橙这种品类，量多确实有压价优势，“但通常也就1到2毛”。可这一毛钱对司机至关重要——一车几万斤，一毛压价就是几千元，直接决定这趟车是赚是赔。

后来来找阿龙的司机越来越多，大家在阿龙公司门口、办公室里一再遇到，队伍就像滚雪球一样变成十多人，龙哥也顺势提出“二十万斤计划”，专找大果园。

真正让“水果战队”成规模的，是队里两位来自山东的90后男生。两人此前是同事，一到运输淡季就用货车去原产地采果拉出去卖，这几年一直如此。

龙哥记得，有一次他们去到一个果园，其他人还在往里走，这两人站在路边远远望了一眼就说“不行”。别人还没看出问题，他们已经指了出来，最后代办也慌忙打圆场，也表示果子确实不太好。

之后的战队成员去不去、订不订，常常要等这两个人一句话，他们的判断成了风向标。

“几人一绑定，一人说好，全车都能订；但只要一人说不行，所有人都开始按兵不动，很难搞。”阿龙挠头。

每天看果回来，阿龙的办公室就挤满了人。大家分尝不同果园带回的脐橙，用测糖仪比甜度，争论哪家更好。账也同步算着：市面脐橙已卖两个月，超市能卖两三元，可流动摊贩已打起九毛九的价格战。如果八毛五拿货，算上人工、油费和损耗，落地成本就得一块多，“这价太难卖了”。

越算越紧，越紧越想再看看果园，压压价格。

战队内部偶尔能够嗅到一些隐蔽的压力，有人其实想尽快订货，面对“再看看”的一致决定，只能面面相觑；也有人提出不同看法，很快就被反驳回去。每次一帮人聚在一起时，龙哥会三令五申“不强求”，但同时强调要“团结一致”。

在信丰县看果的第六天，这支队伍终究耗不住了。连着跑了十几个园子，每多耗一天，利润就被削薄一层，时间也在推着他们做出选择。

龙哥带着几个核心成员，最终以每斤七毛的价钱，包下了一座园子里全部十万斤脐橙，并非十分中意，只是品质和价格勉强可接受。其余人分头行动，一队人以八毛五的价格拼车另订一园，还有人咬牙决定，第二天接着看。



“水果战队”一起检测脐橙糖度。南方周末记者贾梦雅｜摄

决战目的地

果子装好、封车、上高速时，真正的风险才开始显现。

在产地装车那一刻，司机们通常已经算过一笔账，果价、代办费、挑果倒果的人工、装卸费、油费，再加上途中损耗。此账一出，便对最终售价有了大致的判断。

只是，数字算得再细，也只是到目的地之前的账。真正决定能否赚钱的，是到站后车停在哪座城市的哪一段路口，以及那块纸板上写什么价。

黄牌货车进城难，是司机们绕不开的第一道门槛。

司机们的车多为大型货车，主要分为黄色牌照和黄绿双拼色牌照，前者属于传统燃油车，在环保和交通压力下面临严格的进城限制；后者作为新能源车，享受政策鼓励，在绝大多数城市的核心城区享有更宽松的通行权。目前，黄牌货车仍占多数。

限行让他们很难进到城市核心区，更多时候只能在外环、高速路口、县城边缘、乡村集市摆摊。真要进城，就得卡着限行时间外进出；即便挤进去了，也常被城管、交警追着走。“停错一个地方，半天就没了。”

目的地怎么选，决定了定价的上限。进价差不多，卖价却能差一倍。

司机们的经验是，江浙沪消费力高，1元以下的采购价，最终卖到3元以上并不稀奇；南方人买得少，一次拎两三斤，反倒更能接受高价；北方常成袋买，走量，价就得压下来；乡村集市人少但量大，定低价以便跑量；县城人多但量少，摊位更分散，有时反而要抬高单价，靠每斤多出来的几毛去补损耗。

6米8的车，2.2万斤的货，第一车脐橙装好后，龙哥连夜从赣州赶路，目的地是浙江省宁波市周边的镇。他说自己当时没想太多，就盯着一个时间点，元旦前最后2天的销售旺季。

2025年12月30日下午3点，他把车停在工厂旁的一块空地，掀开篷布，装上喇叭，架起电子秤，把纸板往车头一靠，写上价格。下班时间，人潮涌来，六小时，全车脐橙卖光。

最新的一车脐橙，按照原计划，他仍想拉去宁波卖，“水果战队”里的几个人也都看好那边，“价格能撑起来，客流稳定，吆喝的力气不会白费”。但装车后，龙哥家里临时有事，方向一拐，改去景德镇。

但在这里，龙哥却遭遇危机。

一天早上，龙哥把车停在一排门面外，刚摆开，附近水果店老板就走了过来，看了眼价格，没吵，转身打了电话。不久，房东出现，几个本地人围上来，语气不凶，但态度强硬，“你这车停这儿不合适，走吧”。

好在被正在买水果的顾客给拦了下来，房东只能带人悻悻离去。“他店里卖3.98元/斤，找人来也正常。”

另一位司机也遇到过类似情形。有的水果店会举报你占道，会说你影响门口生意；有的还会把顾客拉回店里，高声讽刺，“你去他车上买，坏了没人管”。司机们听了也不反驳，就让顾客当场掰开尝。

若在外地卖货，遇到强硬的同行，只能更换地点，秤收了又摆，摆了又收，“外地人不好和本地人起冲突的”。



2025年12月23日，安徽合肥庐阳区颖上路，一货车司机正在销售新鲜水果。视觉中国/图

渠道，是跑出来的

对货车司机们来说，卖水果挣钱的一大要义是“快进快出”。

他们不仅要考虑投入成本，还要纳入放弃跑车送货挣运费的机会成本。采购、装车、赶路、摆摊，一环接一环，每个人都想着尽可能在两三天内将全车水果清空。拖得越久，损耗越大，这笔账就不划算。

真正卖得快的，往往不是嗓门最大的人，也不是定价最低的人，而是有渠道的人。

有的货车司机到地方后，直接低价出给批发市场，虽然利润薄，但能一口气出掉大半车，风险瞬间转移；有的走社区团购，提前在微信群里收订单，货到后用小面包车或平板车从大车上分装，一户户送上门。

“终究是个买卖。要想赚钱，得有退路，有筹划。”龙哥说得直白，他一开始就知道自己不一定赚，但不会亏，因为他有门路可以消化掉可能滞销的果子。

“啥都没有，一头猛扎进来，很容易赔钱。”龙哥说，若最后卖不动，他便会低价分销给熟悉的批发商，把损失锁住。

李阳的货车还未抵达三门峡，他要卖什么、哪天到、什么价、车停在哪里等消息早已在他和家人运营的微信群里传开。这是他每次拉水果返乡的常态，车还没停稳，一两百号人早已在目的地候着，就等开厢卖货。

这门“到货就卖”的本事，是他用几年时间跑出来的。

2022年底，他路过四川，听人说耙耙柑好卖，就顺手买了几筐塞在车厢缝里带回小区，低价分给邻居尝尝。没想到第二年，已经有人在业主群里下单等他再拉水果。接着，订单从一个小院蔓延到整个片区，水果店老板也开始找他拿货。

如今，他已不用“顺路带货”，而是开着自己13米的半挂车，专程从产地拉整车。近二十个微信群陆续建起，短视频平台也开了直播。

可李阳终究是少数。

山东潍坊货车司机孙志勇的第一车脐橙，在拉回家后先分出1万多斤给熟悉的批发商，剩下半车自己留着卖，但没想到耗费了一个多星期才卖完，但他也不急，“挣得还是比运费多点，就够了”。



薛永军的货车内部。南方周末记者贾梦雅｜摄

薛永军的第一车水果销售得并不理想。

1月6日中午装箱完毕后，农户留他在家里吃午饭，他拒绝了。他想尽可能快地赶回河北，越早到家越早开卖。他和弟弟两人当晚将车停在服务区休息两三个小时后，又继续赶路，于次日晚上7点抵达，8日早上5点多他就把车开出去卖脐橙。

薛永军只有零售散卖这一个渠道，三天过去，他只卖了1000斤。纸板上的数字换了两次：先是1.7元/斤，后来改成1.5元/斤。旁边停着同样的大车，价格写得更低：9毛9/斤。

薛永军说自己的果子更好，果面更干净，掰开也更出汁，可村里买水果的人更在意“划不划算”。

据他测算，顶格5毛的净利，三天也就赚500元，还是不够还每天的车贷。

1月11日晚，他说，下午去买了两百多个筐，已经陆续把脐橙卸下车，堆在家里，打算让弟弟找辆小车慢慢卖。他不能再守着那辆大车等人来买，“我得继续跑车送货”。

石家庄的夜里气温已到零下，电话那头风呼呼响，他语速缓慢。挂电话前，他又提了一句，过年前还是想去广西拉一车砂糖橘回家卖，“砂糖橘在老家过年必备，还是想再试试”。