作者系兴业银行现金管理专家
什么是“新交易银行”时代？
在互联网分享经济，实体经济不断下滑的时代，银行业必须和第三方、第四方紧密合作，共赢共存，才能迎接这个新时代。有句话我很喜欢，那就是“旧办法抓不住新机会”。银行业这几年都在谈交易银行业务，交易银行即整合银行的自有产品，针对客户的交易全流程、客户的上下游提供产品和服务，目的是做到资金的封闭运行，但这仍然以产品为中心，是旧交易银行时代的模式。旧交易银行的关键词是“整合”、“封闭”、“以产品为中心”，不符合互联网时代发展，银行抓不住新机会。同时本文谨代表个人观点，不代表兴业银行。
在互联网时代下，是新交易银行的时代，“新交易银行时代“这个词是我
创造的，个人认为新交易银行应该撮合市场上的非银行支付公司、第四方服务商一起在客户产生利润的环节，提供各自优秀的产品和服务，帮助客户更好地创造利润、降低成本，所有的参与者应该在客户所产生的利润中找到合理的利润区。新交易银行的关键词是“撮合”和“共享”，而不是“整合”和“封闭”，“撮合”是对外的，“整合”是对内的，“共享”则是整个链条中的参与者都能获利。“以客户为中心”、“以利润为中心”的经营理念已被提了太久，所以在本文中，开宗名义，提出两个定义，一是以客户为中心就是以客户的KPI（关键绩效指标）为中心，二是以利润为中心就是以帮客户产生利润为中心。虽然很多银行一直在提”以客户为中心”，实际上仍然是以自己的产品为中心，这种思维已经不符合现代商业的发展趋势，新交易银行时代不是银行自己的时代，而是银行和有情怀的第三方，第
四方共同的时代，希望各方可以一起抓住这个机会。
兴业银行是国内第一批股份制商业银行，和招商银行一样都是1988年成立，兴业银行前身叫福建兴业银行，现在已是全国性的商业银行，最近开的一家分行在银川，除了西藏没有，一线城市基本都有分行，在香港也有分行。在2016年第三季度财报中，兴业银行的资产规模已经超过了招商银行，目前是股份制银行里面的第一名，排在前面的，只有工商银行、农业银行、中国银行、建设银行，交通银行这五家国有银行。
银行为什么涉足移动支付？
首先，银行业面临的三个困境。
第一，商业环境在变化且银行的目标客户在改变。过去银行给大家的感受是喜欢做央企、上市公司这样的大客户，随着商业环境的变化，银行也紧跟经济发展趋势，将目光放到实体零售商户上面。过去银行也想做零售商户，但主要因为网点少，解决不了收现金的问题，所以无法进行。在
2010年去谈本地一家体育用品的零售店杰之行
时，就是因为无法解决客户所在地的现金收款问题，所以没有合作，如果放在今天，这已经不是个大问题了。
第二，利率市场化。现在存钱都会找余额宝等，比活期利率高几倍，这就直接导致成本的提高。实际上利率市场化并不可怕，可怕的是非对称降息，即贷款利息降得比存款利息多，存款成本变高，贷款利息变低，利差就变小了，银行最重要的利息收入也就变少了。所以这几年，兴业银行已经提出从利息收入向结算手续费这些中间业务收入方面来转移。第三，经营风险加剧。银行本质上是经营风险的，贷款所产生的利息收入仍然是银行收入的主要来源，只是这几年，钢铁、煤炭、汽车等实体行业下滑，不良贷款越来越多，所以必须找新的行业去投放。零售行业是国家现在支持的行业，银行也愿意进入这个领域，但是这类行业多半没有什么资产、厂房来质押，都是轻资产运营，所以交易流量就是一项非常重要的信用依据，这叫数据质押，是银行的短板。
其次，移动支付的兴起、移动支付和实体零售的高契合度让银行有机会进入这个行业。
移动支付的增长是爆炸性的，人民银行的监管重视不断加深。监管部门希望能让银行来扮演移动支付通道的转接和清算职能，因为清算本来就是银行的强项。
以上就是银行进入移动支付领域的原因，那银行进入实体零售行业具体需要什么呢？主要是三方面，一是要客户，要实体零售客户；二是要利润，要结算的手续费收入；三是要流量，真实流量可以做数据质押。然后再加上银行天然的清算能力，所以为了这三个KPI，银行要进入互联网支付这个领域，用八个字来总结就是“不得不做，必须要做”。
银行在互联网业务上的短板是什么？
从理论上来讲，为了客户、利润、流量这三个KPI，银行可以自己做，事实上也有不少银行是自己在做，在这里我个人不作评价，因为每个银行都是有情怀的。个人认为银行在互联网支付里面有几个在短期内无法解决的短板。
一是科技支持跟不上。
零售行业的客户细分非常深，个性化要求非常高。例如，微信、支付宝、翼支付、京东支付、百度钱包等支付方式越多，商户的财务系统就越复杂，所以就希望有一个统一的收银平台，各个渠道的收款一目了然，还要加上各种POS机，同时最好和自己的商品系统对接，可以做到实时核销。实现这个要求必须和收银系统进行对接，市面的收银厂家有几百家，银行怎么可能快速实现对接？并且物流行业、餐饮行业个性化要求较高，银行的技术部门是做不完的。
二是地面服务跟不上。
银行的人员是有限的，但是客户的网点却是不断扩张的，例如客户的POS机要换纸、POS机出了故障、要放置一个扫码立牌、商户反映扫码响应速度慢等这类简单的服务，银行人员根本忙不过来。
三是客户运营活动跟不上。
商户要做店庆、派送卡券、定制活动时间、做充值业务，银行一样也跟不上，而且更不专业。要做好这些服务，就必须和非银行支付机构、第四方服务公司进行合作。
如何与第三方、第四方深度合作？
中国人民银行不断下发各类关于互联网支付的文件，在这就个人理解解读一下：第一，主要是明确了银行才是移动支付的渠道商，只有银行才能放通道。第二，银行必须直清到所有渠道。第三，信用卡的费率肯定会调整，可能是阶梯、更激进。第四，商户进件的规范性。这些调整都意味着中国人民银行下了决心规范扫码支付，保护零售实体商户的利益，其实在我个人看来，实体零售行业在经济下行期能如此兴旺，和第三方、第四方公司是分不开的。他们做了银行没做的事，帮商户更好地收款、管账，更方便地融资。所以，中国人民银行其实也在保护有情怀的第三方和第四方支付公司。
第三方和第四方公司的诉求是客户的流量，因为流量带来了手续费的分润，而银行则是客户账户资金的沉淀，两者不一样，所以不冲突。银行更看重的是有多少商户能把银行账户开到银行，账户开过来后，有多少资金会留存，而不是马上转走。
第三方支付公司帮助商户建立支付渠道、第四方则在收银平台、商户运营等方面为商户提供服务，银行则是资金的托管、理财，都是在为商户经营的环节中提供服务，基本上不存在竞争关系。但是也会有跨界，有的第三方也做理财，有的第四方也做支付渠道，但是总体上不冲突，因为市场这么大，眼前的客户都忙不过来。
个人认为，理想中银行与第三方、第四方的合作应该是这样的：非银行支付机构为商户搭建聚合支付的渠道，建立支付的场景，在服务环节中，面对商户收款账户时可以帮助银行去拓展。非银行支付机构主要服务于商家的前台，在这一点上，银行是可以支付营销费用的。而第四方公司则解决商家后台管理上定制开发的问题，如统一对账平台、会员管理平台等，例如兴业银行分行的科技部门，银行也愿意以外包方式投入开发费用。
在客户上面，银行最喜欢的客户首先是有工商执照的企业商户；其次是门店多的零售商户，门店意味着具有成为企业客户的潜质；最后是不差钱，账单上面总是停着大把回款的客户。对于这些客户，银行都是愿意投入资源的。至于个人消费金融业务，甚至
P2P，个人认为市场足够大，国家监管也越来越严，所以完全可以是三家一起参与。但前提是各方合规经营，数据真实可靠，因为银行有国家信用，所以银行的数据是可信度最高的，如果通道、数据是银行的，这么大的消费金融市场，各方一起参与都可以发展壮大。
与实体商户的深度绑定是什么？
与实体商户的深度绑定，即解决商户各个环节的痛点，解决得越多，绑定得越深。从个人角度来看，只有做到这四点才是深度绑定。
第一，费率和清算。
结算费率要有优势，清算速度越快越好，这是商户的痛点，对于商户而言，POS收单、微信、支付宝这些费率肯定是越低越好，但是并不是绝对的，费率只是商户的运营成本之一，而且现在费率都在不断下降，盈利空间其实已经很小，如果第三方和第四方不能盈利，服务肯定就会出现问题，到时一定是兵败如山倒。
第二，聚合支付。
现在的支付手段越来越多，商户收银员的工作更加复杂，而智能POS、一码付这些工具都是为了提升收银员的体验度的，是提升商户经营效率的因素，所以也是商户的痛点。
第三，统一收银平台。
这是商户的后台管理部门财务部的痛点，将各种收银渠道形成统一报表，与ERP收银系统打通，做到实时核销，这都是提升管理效率的有效手段。
第四，运营能力。
包括帮助商户吸粉、开展各种线下活动、完善会员体系和卡券体系、进行公众号运营，微信推出的小程序将又会对商户的运营模式进行一轮颠覆。
这四点是实体零售商户最需要解决的痛点，任何一块没有做好都会成为木桶上那块最短的板子。要做到这四点，银行、第三方或是第四方，都无法独立完成，这就是为什么微信、支付宝要和银行合作。如果银行能起到撮合作用，那就完全可以以一个联盟的形式，向商户提供服务。
个人对未来的判断
对于未来的移动支付发展，在此仅表达一下个人观点。一是中国人民银行的监管重心已经放到移动支付上了，未来会不断出台文件，商户申请移动支付将更严格、更规范，银行要像开立银行账户一样进行审核，当然也会有一定简化，清算要清算到商户的卡上面，不能有中间环节。二是2017年各家银行都会推出信用卡的万用金功能，只需要通过手机网银操作，就可以将信用卡额度转成现金，不问用途，费率将会低于日息万分之四,现在有银行已经推出日息是万分之二，那么50天的利息是百分之一，信用卡“套现”也是百分之一，免息期最长只有45天。三是基于安卓手机的指纹支付将会统一，我们将可以通过快捷键快速调出手机的二维码，应用场景将出现在地铁、公交等快速消费场景上。四是无现金的场景基本完成后，就轮到无卡化，各种交通卡、会员卡，游戏卡、优惠卡，都会出现在手机的卡包里面，商户的运营竞争将会转移到线上，这又是一轮机会。五是大型实体零售商户将会和银行一起，进军消费金融和P2P，他们的优势在于主体可能兜底，银行对主体掌控力强。六是微信公众号的营销能力将弱化，由微信小程序所取代，因为小程序和交易环节很紧密。文章第一段提到过我最喜欢的一句话“旧办法抓不住新机会”，新办法才能抓住新机会。旧办法是自己关起门，新办法是没有一家机构可以独立创造出来，必须大家一起来参与。兴业银行会尽己所能，撮合大家，一起为实体零售商户提供优质的服务，我们在做一件伟大的事，拉动GDP来帮助国家渡过艰难的经济下行期，同时为国家分忧、帮商户赢利，只有商户能赢利，才能去卖我们的产品，这就叫“在金山上卖铲子”。
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