大中午的，陈军匆匆赶来，还没落座就赞叹起骑了一路的共享单车，“很方便”“真的是科技改变生活”。
他是个“技术控”，本科在中国科技大学读了生物，硕博都在美国完成，在转战“商场”前，还有着多年的跨国药企研发经历。
2016年5月，陈军成为了著名医疗器械企业美敦力的副总裁，全面负责美敦力大中华区糖尿病事业集团，尽管对于糖尿病市场来说，药物一直是真正的“主力军”，但近些年，随着技术的不断升级，器械在糖尿病监测和管理方面有着越来越抢眼的表现，美敦力更是这其中最“耀眼”的一员。
“美敦力糖尿病器械的创新、研发、新产品都是最强的，现在的市场份额是全球领先的，未来的产品线也将是行业内最强的。”说起这些的时候，陈军的脸上很是骄傲。
他同《医学界》聊了聊，在慢病领域，医疗器械怎样大有作为。
从科研到商业，从药品到器械
《医学界》：陈总您好，能否先谈谈您的个人经历？
陈军：那就从上大学开始谈吧，我大学在中科大学的生物，大学毕业就去美国读博士，先在哥伦比亚大学读生物，后来又转学去普渡大学学药剂，最终在普渡大学获得药剂博士。
博士毕业的时候是90年代中后期，第一份工作是在默沙东从事药物剂型的研发，3年半。那会儿就想转型做商业方面的工作，就去了麦肯锡做战略咨询，做的都是制药和医疗器械相关的项目，在那里差不多一年半。
接着就从咨询公司出来，进入了诺和诺德，总共待了差不多15年的时间，前3年是在美国，05年回到中国，一直到去年5月份离开诺和诺德。
《医学界》：你怎么会想从实验室出来，转战商场的？
陈军：这也是兴趣的变化，我从本科开始学物理，后来改学生物。去美国后，很快就从生物改成了学药剂，包括后来在药企做研发，这些领域都和科研相关。后来觉得在大公司科研一直做下去路会比较窄，所以就想做一些能够拓展视野的事。
从研发岗位离开，我本来是要去读MBA的，刚好另外一个机会是去麦肯锡，我选择了后者，算是一个转型的过渡。
《医学界》：您在诺和诺德工作了近15年，选择来到美敦力的时候，是看中了什么？
陈军：两方面的原因。一是因为我在诺和诺德的时候，很多年一直是负责中国大中华区的市场部。做市场只是核心业务的一块，不是全面管理，在美敦力我能对一块业务全方位的负责，这是工作内容的扩充。
另外一方面，我在制药行业做了近二十年了，医疗器械行业对我来说是一个新的领域，会有一些新的挑战。
医疗器械与新技术结合得更紧密
《医学界》：您觉得从药企到器械企业，有哪些不一样的地方？
陈军：有挺多不一样的。比如药品的研发周期比较长，专利门槛相对比较高，也就是说你对于未来的产品线，预期是相对比较清晰的。
医疗器械相对来说研发周期是比较短的，迭代频率比较高，对专利的保护也不像药物分子那么明晰，所以市场竞争的强度也会更高。
但也有好的一面，就是在医疗器械领域，新的技术能更快得到应用，比如美敦力在全球最新推出的产品已经把大数据和人工智能应用在血糖管理上；反倒是药品，研发周期很长，很多新技术不见得马上能够在产品上体现出来。
《医学界》：药品和器械研发上的不同是否会给营销策略带来不同？
陈军：是的，比较直观的不同就是在医生教育方式上的不同。比如药品更多的是讲一些临床试验数据，或是病例分析，更多是通过听、讲、讨论来实现医生教育。
医疗器械更多的是需要眼见为实，并通过实际操作来学习。
《医学界》：当下是数字化的时代，药品和器械的数字化营销又有哪些差别？
陈军：在数字营销方面，对药品营销，其实更多的是通过数字化的技术和手段来实现更高效和低成本的医生教育，比如远程的会议、研讨，虽然失去了一些现场感，但是你能节省许多时间和成本，只要你能够把远程会议的内容、互动性、以及讲者的水平提高，就能够弥补失去现场感的缺陷。
器械的营销，光是靠讲，可能不是最有效的，尤其是一些实操性比较强的器械，一定需要观摩或实操。在这一点上，新的技术带来了很多变化，比如观摩一台手术，没有新的技术之前，你要安排看的人到现场看，现在都可以远程看，实时直播、转播，甚至加上现在的VR、AR这些新的技术，明显增强医生的现场感。
外企与本土企业的市场界限越来越小
《医学界》：您一直在跨国企业工作，在跨国企业的本土化方面，您有什么经验？
陈军：现在很多企业都在思考这个事，比方说，以前外企多数是浮在大城市大医院，很多本土企业是在小城市小医院更强大，慢慢地，现在外企开始往小城市小医院走，本土企业开始往大城市大医院走，这中间的界限实际上会越来越小。
从医疗器械来说，本土化是很重要的。中国的疾病谱和西方的疾病谱不完全一样，有些疾病中国很常见，对社会负担很大，但在欧美不一定很突出。外企的产品研发多数是基于欧美的疾病谱，对于中国一些很重要的疾病，产品研发上可能会有一些脱节，所以很多外企也在寻找中国的疾病的需求，做相应的产品研发。
另一方面，中国的医院市场也和西方很不一样，中国绝大多数人看病都到医院去，而且很多人住院治疗，而在欧美，是到小诊所去看病，住院是很少的，这也带来了一些独特的地方。
还有一点，外企的产品往往被认为是高端和价格偏高，但其实中国很多的市场，尤其是往小城市小医院延伸的时候，更需要适合中国经济水平的产品，而这类产品往往在外企全球研发上缺乏专门的关注，所以现在很多外企在观望中国的中低端市场，思考是否可以开发出适合他们的产品，这也是本土化很重要的一部分。
《医学界》：说到小城市小医院的延伸，糖尿病管理目前在基层需求很大，美敦力在深入基层这方面有什么的策略和计划吗？
陈军：美敦力糖尿病产品主要是以胰岛素泵和动态血糖监测为主的两个方向。糖尿病现在在中国人群基数很大，调研中比较常见的数字是我国差不多有1亿左右的糖尿病患者，而且相当一部分在基层，多数患者没有得到诊断或者很好的治疗，所以从医疗器械的角度来说，美敦力也希望通过自己的产品改善这个状态，让更多的患者能够把血糖控制在良好的水平，减少并发症。
过去，我们在基层推广的力度还是有限，但我们会持续加强基层市场的覆盖，并提供适合基层市场的产品，这是我们未来很重要的一个方向。
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