一、高净值人群：投资管理新蓝海2017年是监管年，很多券商资管在严监管的压力下走的步履维艰，委外收缩，银行增量资金拿不到，存量又面临业绩与赎回压力，规模考核下，各家券商资管部门承受着极大的压力，过去赚轻松钱的时代一去不复返。大家都很迷茫，当前低迷的市场似乎看不到转好希望，未来的路到底在何方？
基于这样的现实，我们认为大家不妨把思路放宽一些，不要局限在同业机构端。之前我们就提出资管机构要重视零售与渠道，这一点在《从同业为王到渠道为王》中已经有过详细介绍，不再详说。
今天我们要说的是位于同业机构与居民零售层之间的高净值客户，它所需要的是私人银行式的财富管理服务，这在国内还有很大的市场挖掘空间，或许会成资管投研业务的新蓝海。
私人银行是专门为高净值客户提供财产管理与服务的机构，在我国始于2007年，到目前为止正好十年，在此期间中国经济迅速发展，社会财富快速积累，为私人银行业务的发展提供了良好的条件。
尤其是国内房地产市场的发展创造出大规模的高净值人群。
过去10年是中国房地产高速发展的阶段，房价一路走高，尤其是2010年“四万亿”计划开始，我国政府进行了一系列货币财政的刺激，商品房销售面积和价格不断攀升。早期进行住房投资的人享受“房地产红利”迅速成为高净值人士。
这与日本“泡沫经济”中居民家庭可支配收入和土地价格互相催化上升的趋势相似。
根据招商银行《2017年中国私人财富报告》公布的数据，2016年我国个人持有的可投资资产总额达到165万亿人民币，复合增速21%，资产超过1千万人民币的高净值人士达到187万人。
但是这些高净值客户却仍有很大比例是自我管理，一方面是高净值人士主要由中小企业主、高端金领等“创一代”组成，具有较强的自信和学习能力，更多是自己打理财富；另一方面中国人有“财富不能示人”，只有家族直系亲属才值得信任的观念，所以没有太大的动力寻找其他机构帮忙打理财富，虽然近年来这种情况有所改善，但是根据招商银行的《2017中国私人财富报告》，我国仍有37%的高净值人群没有使用机构进行财富管理。
过去这些自我管理的高净值客户主要是依靠买房炒房、实业投资来实现财富的保值增值。但现在房地产，政府严打炒房行为，地产市场受到严格的控制与调控，炒房买房遇到困难（比如说北京限购两套，就算手中有再多资金也难以继续投资房地产）；实业投资回报率已经远不如2013年以前，将过去累计财富重新投资到实体扩大产能的经营风险太大，投资的风险收益比率已经出现了下滑。
在这样的背景下，金融资产成为了高净值人群重要的投资选择，然而金融产品品类庞杂，投资选择多、操作难、风险大，所以高净值人士做金融产品投资就只有两条路，要么是自己成立投资公司，自负盈亏，管理资产；要么是借助第三方金融机构进行理财，目前主要就是银行的私人银行业务。
但是自己成立投资公司存在两个问题，一个是注册，一个是人员招聘。
首先看注册，出于对P2P，小额信贷等加强监管的需要，现在工商局对投资管理公司注册要求非常严格。只有厦门、成都成华区等地可以进行注册，而且附加条件相对较多。以成都成华区为例，工商局要求办公场地必须在本地，注册资本实缴300万左右，投资范围限定为股票、基金、期货方面，而且要求法人前往工商局亲自面谈，面谈通过的机会也不高。
再看人员招聘，我国一般较高的金融投研人才大部分分布在基金、券商等金融机构中，私人投资公司可能会通过高激励挖掘高素质的投资总监，但是人员的平均素质一般受到限制。
所以很多高净值客户更多会选择第二条路，寻找私人银行进行财富管理，其实现实中他们银行账户因为存在大额资金变动，可能已经被营业网点推荐给私人银行，进行客户覆盖，所以私人银行凭借银行网点的普及性，目前仍是我国高净值人群财富管理的最重要方式，但私人银行也存在一些问题。
对内是服务人员的专业性和产品的多样化不足。
从服务人员的专业性上看，私人银行的主要服务人员是理财经理（或客户经理），他们的主要工作职能是向客户销售或代销理财产品，向客户提供资产配置建议。收入主要是产品的销售提成和向客户收取的管理费。
产品销售容易考核，激励完善，成为理财经理冲业绩的主要手段，使理财经理都有扩张客户规模的动力，虽然私人银行一般有上限规定，但是比例也维持在1:100，好一些的1:70左右，这代表一个理财经理要服务100个高净值客户，性质更趋向于销售，对宏观经济把控和资产配置方案方面的专业程度可想而知。
从提供产品的多样化上看，根据上文我们知道，由于理财经理专业性的限制，他们在金融产品选择方面可能存在不足，同时销售激励会导致他们更倾向于向客户推荐提成高的产品，开放给客户的可选产品大大减少，甚至会出现为获取高佣金而向客户推荐高风险产品，损害客户利益的短视行为。
对外是国外成熟的财富管理机构吸引国内高净值人士，甚至将分支入驻国内，加剧了对私行的竞争。
中国高净值人群的持续增长，引起全球的关注，包括新加坡的KH集团、香港的瑞银集团等都纷纷在中国开设分支机构，试图分走中国高净值人群的大饼。
在这样内忧外患的情况下，中国的私人银行急需转型。
根据上述分析我们发现，我国私人银行最需要提高的是专业性，无论从金融产品的选择、风险控制体系的构建还是金融机构之间的分工方面。
如何提高专业性？我国最顶级的金融专业人才大部分集中在基金、券商资管和研究所中，所以加强与这些机构的合作，提高私行的专业性成为当务之急。
二、券商资管：打造高净值理财新模式。
应该怎么合作呢？主要有三种模式：金融产品超市的代销、券商资管基金化与散户机构化结合的投顾，自营超市和生产外包的委外。
模式一：代销，打造金融产品超市。
这是国内外私人银行业务的主要方式，由银行向高净值客户销售信托、保险、券商资管、基金等产品，这个过程中私人银行通过根据客户的风险偏好和收益要求，为客户提供资产组合的建议。
研究机构的主要作用在两个方面：第一是直接接触客户的理财经理，国内外的叫法略有差异，这种理财经理接近销售的形式。我们国家这种理财经理一般是私人银行员工，但是目前也开始兴起这种第三方财富咨询机构，比如诺亚财富。
在日本这种理财经理是一个独立的部门甚至个人，是高净值客户财富管理的中间人，由日本理财协会专门培养，他们为客户提供资产配置建议，是日本家庭财富的“保健医生”。
第二是向这些客户经理提供金融产品评级等建议的研究员。
金融产品研究是一个较为综合的岗位，除了较为常见的固定收益研究，也包括宏观、利率、外汇、房地产、大宗商品等各种方面，要求是可以根据宏观形势对各类产品进行评级或者推荐，需要银行与研究机构之间有足够的信任，对研究机构的口碑和品牌要求较高。
这种模式下，私人银行成为金融产品超市，研究机构的人员成为帮助银行识别金融产品资质的质检人员。研究机构可以通过向产品发行方收取代销费盈利。
模式二：投顾，券商资管基金化与散户机构化结合。
券商资管参与高净值客户财富管理的投顾分为两种，一种是通过银行的银行中介型，一种是不通过银行的资管或基金直接为高净值客户服务的直接对接型。
银行中介型。
通过银行的主要是银行发掘高净值客户后，根据客户的个性化需求，比如权益类、固定收益类、大宗商品类等各种资产各配置多少，制作定制的“资产包”，然后交给配置能力和投研能力更高的券商资管进行资产配置。
直接对接型。
当基金较为成熟或者券商资管基金化以后，基金甚至可以直接服务于高净值客户，结合几个大家族的财富或者是单个家族财富做资产集合，对于特别高净值客户甚至可以单独开发定向产品，这种情况几乎是直接将散户机构化。
这种基金因为管理财富的规模较大，人员配置可以较为精简，成员可以获得很好的激励，所以很多家族重金聘请高盛、摩根的投资总监等进行财富管理。
如戴尔家族办公室的两位合伙人都拥有高盛工作的经历，美的集团创始人和实际控制人何享健家族控股的盈峰资本量化投资总监拥有纽约和斯坦福大学博士和博士后学历，且曾在摩根士丹利和巴克莱任研究总监。
这种模式中研究机构参与的方式主要有两种：第一种是在券商资管为私人银行做投顾的时候，机构内部的研究部门向券商资管提供投资建议和服务，通过资管部门的提成或服务费盈利。第二种是机构内部和外部的研究院在基金为私人银行做投资顾问的时候为基金提供投资建议和服务，通过基金的派点进行盈利。
模式三：委外，自营超市与生产外包的专业化分工。
委外与代销不同，不销售其他机构的金融产品，而是向高净值客户销售银行自己的理财产品，然后再将筹集到的钱交给券商资管管理进行委外。这个过程相当于私行是自营类超市，只经营自己品牌的产品，然后这些产品是委托外包给专业的券商从事生产。
这个过程中银行和券商资管的分工更加明确，银行主要负责销售理财产品，券商资管利用优势的投研能力和良好的激励机制，包括信用评级研究人员、交易员等为私行和大客户提供更完善的服务。
研究部门可以利用研究的正外部性，引入同业资源，为券商资管增信，为银行私行与非银资管搭建桥梁，实现资管与研究所跨部门的合作。
但是以上三种合作方式的前提都是券商资管能进入银行的白名单。对大型资管机构而言，他们难度较小，相对轻松，但中小型券商资管的难度就大了，一般他们在寻求与银行的合作时，银行会先给非银资管结构化产品的管理权，以此作为一个“测试题”，来看券商资管的主动管理能力。
以结构化产品的方式进行测试，银行基本是有利无弊。非银资管自身提供劣后端资金作为投资收益的保护垫，银行资金相对处于一个比较安全的位置，非银为保证资金的安全与收益，有动力尽职做好管理，其业绩能较好的反映出非银资管的投研能力。
但现在银行与券商的直接对接受到监管的限制，结构化产品需要先对接信托，而后券商资管以投顾的形式参与。这种合作方式不仅需要支付信托的通道费用，且其实际管理资金不计入非银资管的主动管理规模，因此非银资管参与此项的动力会受到限制。
但从实际情况来看，要想突出重围，弥补自身劣势，中小型非银资管不妨就从结构化产品入手，先获得银行的认可，这可能是短期内需要经历的阵痛。从长期看，如果具有较高的投研能力，通过了结构化产品的考验测试进入了大行的白名单，那么中小型非银资管不仅有机会与大行建立亲密的合作关系，而且也能借此获得名誉，建立自身的主动管理品牌，对未来与中小行的合作也十分有利。
所以归根结底，以上所有最终取决于非银资管的主动管理能力，为提高这一点，非银资管必须要有高精尖的优秀投研团队予以配合，要么是以较好的激励机制来吸引优秀的投研人才，建立其自成一派的投研团队；要么是与研究所合作，依托研究所的研究团队，打通研究所与资管跨部门合作的通道，建立起定期交流、培训等机制。
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