现今，社区团购无疑是媒体眼里的大热点，资本口中的香饽饽。
各路人马纷纷入局厮杀，既有传统电商平台的大举进攻，如苏宁的苏小团，京东的友家铺子；也有新兴社交电商平台的早早布局，如拼多多收购了虫妈邻里团；还有据传被资本狂砸10个亿的美家优享……
社区团购陷入混战，对社区团购平台的分析更是铺天盖地。
今天，零售君要跟随一位社区团长，从他的视角，了解社区团购的战火是怎么烧起来的，社区团购成功的关键要素是什么。
2016年秋天的某个晚上，位于上海西北角的大华路上悄悄停着一辆面包车，没多久就有三三两两的人围过来，他们就着路灯的光线看看车牌，和车主聊几句，最后从车里拿走一两包东西。
这些人似乎不太熟悉，拿完东西就走，有些又像是旧相识，会停下来简单交流几句。
这一奇怪的现象很快引得警车乌拉乌拉开了过来……
第二天，团购发货因为人数太多引来警车的消息，在整个大华的社群里炸开了锅。
据搭伙社区团长“48”回忆，那是他加入搭伙后的第一次正式组团，团的是皮皮虾肉，市场价为40元/包，团购成本价仅为12.5元。
如今，那种路边发货的团购模式已成过去时。物流体系的发达，使得绝大多数团购商品可实现快递到家，即使极少数商品因为成本原因不能快递，也可以选择到取货点取货。
信任的土壤从何而来
大华社区位于上海的西北部，与普陀、静安接壤，整个区域总建筑面积超过400万平方米，是宝山区唯一个位于内环和中环之间的超大型综合性居住社区。这个从90年代开始发展起来的社区，几年前人口就已突破12万。
在这个庞大的居民群体中，居住15年以上的年轻一代居民，很少有人不知道“大华网友俱乐部”论坛（以下简称论坛）。
这个曾经赫赫有名的论坛有两大特点，一是不准发广告，二是必须“实地”注册，即网友注册时必须填写真实的居住地，这为论坛纯净而真实的交流打下了基础。
论坛提倡“友邻互助，尊重团结”，曾开设有“大华生活”“互通有无”“家有儿女”“车友会”“团购群”等十多个涉及生活方方面面的活跃版块，很多人养成了有事上论坛的习惯。
比方有人骨折，论坛上就会有人热心出借拐杖；有人上班路远，就会有同路的邻居提供搭车；有人报销缺张发票，开店铺的邻居免费开个发票，等等，这种基于三公里范围内的邻里交流不仅速度比得上菜鸟，信任度也堪比支付宝。
48回忆，论坛中的版主和活跃网友还经常组织兴趣活动，譬如羽毛球、亲子运动会、车友会等，于是很多网友就在各色的线下活动中熟悉起来，论坛成了网友们线上线下的家园。
然而，2015年，大华论坛在成立的第10个年头，没能抵挡PC端的日渐式微，最终关闭。
于是，48在这一时期开始尝试建群，将原来那些网友陆陆续续转移到手机端。
群的名称大多延续了网站的版块，譬如“大华邻居交流群”“大华吃货福利团购群”“大华万里家有儿女群”“大华闲置物品转让群”等，有些群因为人数超过500上限，只能被迫分成1群2群。
在这个从PC端向移动端迁徒的过程中，发生了三个较为明显的变化：一是一些论坛的老版主退居幕后；二是诞生了一部分新群主；三是人群更分散，活跃度却更高。
当年活跃于“家有儿女”“互通有无”版块的48正是在这一时期成长起来的。
搭伙社区团长“48”
采访时，48介绍了名号的由来：在论坛时他的ID叫“思煜爸爸”，后来被网友们简称为思爸。到了移动互联网时代，群友们更懒，直接简化成48。如今，48在大华各大群里已是网络红人，几乎无人不知无人不晓。
“长”出来的团购商机
阿里巴巴集团学术委员会主席曾鸣在他的《智能商业》一书中提出，平台不是设计出来的，而是生长出来的。在48看来，很多商业模式也是慢慢生长出来的，比如现今的社区团购。
早期的大华论坛没有赢利模式，只是一个社区网友自由交流的空间。正是这种自由，才产生了好几个如今看来还很超前的模式。
除了2005年论坛创立时便设立的团购版块，2009年，大华的网友们还开始率先尝试共享经济，当时最火的便是搭车。
大华由于地理位置及人口稠密等原因，出行一直是个大问题。于是，有人在论坛上发布上下班的行车路线，顺路的网友就可以拼车上下班。
一开始是免费的，时间长了，大家不太好意思免费搭车，便自发支付一点费用，以补贴车主的油钱和停车钱。如此一来，大家的出行成本都降低了不少。
再后来，社区里有一些全职妈妈从食品安全角度考虑，开始自己为家人做美食，这其中尤以烘焙为多。于是，社区里又开始流行相互搭伙。
比如一次性做了一烤箱面包，家里人吃不完。于是，就到美食群里发布一条信息，那些不会做或者没时间做，但又对食品品质要求较高的人便可以购买。
这样既摊薄了制作者的成本，避免浪费，也让购买者吃得放心，毕竟做给自家人吃的东西，食材安全必定有保障。
2016年初，一个叫“搭伙”的App在大华社区悄然登场。邻居们有美食出售即可免费发布，买家也可直接下单。
在商品的交付上，一开始大家用了最简单的方法，即约定交付时间和地点，这不仅节省了商品的物流时间，也降低了成本。
但是大华社区较大，当交易量增加后，原先简单的交付方式不再能满足多样化的取货需求。于是搭伙出面与社区一些商铺谈判，取货点应运而生。
48认为，这些取货点虽然为群友们提供的是免费存取服务，但他们也可以因此吸引超大的客流，可谓双赢。
随着卖家越来越多，一些网红开始崭露头角，比如谁的面包好吃，谁的烧卖实在，后面有一波粉丝就催着他做，盯着他买。慢慢地，有些卖家开始兼售家乡特产、家里闲置物品，等等，粉丝经济在大华社区渐成规模。
优秀团长必备的两翼
基于大华社区共享经济、粉丝经济的良好基础，在大华社区“混迹”多年的48敏锐地觉察到社区团购的机会。2016年10月，他正式加入转型后的搭伙，成为一名专职社区团长。
事实上，早在2008年，他就开始了客串团长的生涯。记得第一次组团是因为论坛要组织亲子活动，为了增强仪式感，48特地找厂家团购了几十件定制T恤，每件T恤便宜10元。
自那以后，他时不时利用业余时间为邻居们友情开个团，只是那时的他可能没想到，未来有一天自己会成为专职团长。
目前，他加入的搭伙和主流的社区团购并不相同，这是一个类淘宝的社区团购平台。每个团长是一个独立的个体，免费入驻平台，自行开发货源、组团、发货并进行售后服务，平台提供的只是各种技术支持。
以48为例，他首先通过自己的渠道找到货源，然后再根据商品特性开团测试，随后再小范围进行试团。小范围测试可行后再正式开团，团购的信息才会发布到搭伙平台。
此后，他需要自行通过各种渠道进行推广，如果渠道够好，可以开放给搭伙平台上全国的社区团长。
当然，这只是完美的流程。在组团过程中，还会发生一些意想不到的挑战。
比如他就曾遇到谈好价格、签好合同后，货源方发货时坐地起价的突发状况。
所以，优秀的团长在和货源方谈判时会预估风险并做好防范，一是找好备选合作方，以保证开团不受影响；二是要在开团时进行风险提示，一旦组团失败，第一时间退款。
48认为，优秀的团长通常具备两个特质：一是产品品质好，二是群众信任度高。
先说产品品质。这一点很好理解，在消费升级的大背景下，人们对于品质的要求越来越高，如果社区团购还停留在价格战阶段，必定走不远。
比如烘焙产品，有些售价明显高于知名面包房的价格，但销量非常好，因为品质有保障。
当然，高品质的商品对团长的素质要求就很高，特别是生鲜产品，即便产地相同，品质不同价格也会有差异。团长必须是行家，才能懂得如何判断产品的优劣。
再说群众信任度。信任的积累非一日之功，比如大华社区，当年的实地认证让邻居间信任度较高。
如今大华地区的团长大多是当初论坛的热心组织和参与者，人品和产品大家一般都很清楚。如果选品不严，低价低质，或者售后不及时，转去其他团也是分分钟的事情。水能载舟，亦能覆舟就是这个道理。
采访中，48承认社区团长间的竞争也非常激烈。所以，他的团一方面坚持品质为先，另一方面坚持无条件秒赔，既不需要连商品和订单一起拍照，也不会试图各种解释。他认为，最好的售后服务就是不解释，秒赔。
这两个坚持的背后体现的是什么？48认为是团长的谈判能力。
目前，社区团购生鲜类产品较多，而这类产品，一则本身不是标准化产品，二则运输过程难免会受损。
所以，他开的团一直坚持现款签约，这样供应商就很愿意和他合作，并尽心尽力保障商品品质及售后服务。
零售君想起名创优品创始人叶国富提出的一个观点，要想找到好的供应商，做出优质低价的产品，一是一把手要亲自出马，二是要用钱砸。
爆款商品“长”什么样
和传统零售不同，社区团购的利润主要取决于量的多寡。所以，在社区团购中，找到爆品如同淘金者找到金矿。
那么，爆品有什么特征呢？
48认为，首先是吃的东西最容易组团，其次，便于携带的包装型食品更容易成为爆品。
48就团过一款越南腰果，开团半年不到，销售高达8吨，差不多等于16000罐。有团友把腰果带到办公室以后，因为好吃不贵，最后他的同事们开始整箱整箱地团。
这款产品的走红揭示了新零售时代场景消费的重要性。一罐小小的腰果，因为便于携带，无论是在家里、办公室里，还是在旅游时、出差时都可食用，更可与身边人分享，所以，最终实现高复购率及好口碑。
不过，48认为，社区团购不能只将目光盯在找爆款上。
有时候，他开团是为了帮朋友。
比如2016年，他帮朋友处理一部分库存的品牌笔袋，不小心将600个订单打成了6000个，他没好意思退货。
此事在团购群内传播后，邻居们一片哗然。有邻居冲着他的人品，开始10个、20个地购买，有邻居主动提供存放场地，还有邻居转发朋友圈吆喝。
虽然有邻居质疑可能是营销手段，但由于团购价够便宜，所以也冲着高性价比囤货。短短3天，共售出4000个笔袋，剩下的48以大华邻居的名义捐给了贫困地区的学生们。
有时候，他开团是为了满足团友。要知道体验经济时代，消费者绝不愿意被牵着鼻子走，而是喜欢提出需求。
譬如有邻居想买羽绒被，但价格低的不敢买，价格高的下不了手，就问能不能找个靠谱工厂组一团；
有邻居看上了集颜值与功能为一身的摩飞多功能料理锅，又问能不能找到总代谈价格；
雾霾天来了，但防雾霾又高颜值的口罩太贵，再问能不能团一波；
冬天来了，家里的棉拖鞋得更新换代了，要不要赶紧团一波……这时候的48已经从一个社区团长，变成了一个朋友。
采访结束之时，48又匆匆驱车赶往货源地。零售君不禁陷入深思：
从消费者角度来看，商家采用怎样的零售姿势可能并不重要，重要的是有没有把他放在心上。如今，供应链已经足够高效，渠道已经足够丰富，社区团购平台必须要搞明白，在新零售环境之下，靠什么才能赢得消费者的心。
评论 (0)