上午开业下午关门 昨天Costco上海店被挤爆
经常以“杭儿风”自嘲的杭州人，恐怕也不曾料到，会在一个高温37℃的普通工作日里，被隔壁邻居“上海宁”的疯狂吓到。昨天上午9点，美国大型零售商Costco在上海闵行区开业，短短一个小时，卖场就被挤成了“春运现场”，下午1点左右，卖场直接宣告暂停营业。
先看一下现场的画面吧，可以说是人山人海！人满为患！
“早上我们的家庭群里就一直在说这个事情，说真的，有那么个把小时我和我妈都想去看看了！”杭州人小逸说，她姐姐一家住在上海，一上午家人都在说Costco开业的盛况，“我姐姐家隔壁邻居刚退休的陈大伯一早就去凑热闹，结果好不容易开车挪到卖场门口，就被吓回来了。”
败家女记者昨天下午翻了不少上海同行的前方战报，也问了些上海本地人，查了地图，看了路线……结果呢？你们自己看。记者朱玫摄影上海联商网记者陈新生
还没开门已经排起长队
下午1点宣告暂停营业
昨天一早，Costco官宣9点开门，8点左右，卖场门口就已经被前赴后继赶过去的上海人攻陷了。本来入口处还设有现场办理会员卡的柜台，但根本没用，战斗力超强的阿姨叔叔们一拥而入，工作人员根本来不及检查会员卡。而卖场配套的1200个车位，10点不到就停满。那张安保人员举着“停车场已满，等待需要3个小时”的照片，恐怕大家都在朋友圈里看到了吧。
没错！！！刚去就发现了已经需要等待三个小时了！！！
不仅停车要排队，好不容易挪到卖场门口，想进去？请排队！就算熬到卖场入口，还要继续排队！挤进超市，准备大干一场买买买了，结果还是排队！排队等烤鸡、排队试吃巧克力，还有漫长地排队等结账……当然了，能排队解决的都不是问题，更挑战极限的是靠“抢”——据说卖场里的3只爱马仕包包和若干箱52°飞天茅台都瞬间被秒完。
杭州人小雷在上海工作，因为工作关系，昨天下午1点多他也特地赶去卖场探现场情况。“我还在路上的时候就收到官方信息说停止营业了，等我赶到大概是2点，卖场已经不让进了，车辆也全部不让进，所以一路上车子堵了大概2公里，整条街全部改单行。”小雷说，他在卖场大门口一直等到3点，还是没有进到超市里，“大量人聚集在卖场门口，基本上都是老年人，门口的绿化都还没种全，又被人挤人踩得一塌糊涂……”
在开业第一天就把卖场“逼”到暂停营业，经历过宜家开业挤爆地铁、喜茶开业排队N小时的杭州人此时此刻大概会说一句“在下，输了”吧，哈哈哈！
无论公交还是自驾
都要两个小时以上而且交通费不低
参考上海本地人的意见，如果你有打算去凑个热闹，败家女记者建议还是最好自驾，毕竟又是高铁又是地铁又是公交的，去的时候可能还兴致勃勃，但大包小包回来肯定要折腾一路。开车去看着成本略高，但一辆车一般可以一家人一起出发，方便又能载货。
爱马仕铂金包和牛排牛奶一起
37.9元疯抢的烤鸡比吴山烤鸡贵
好了，说完交通，轮到重点——卖场里的商品了！不得不说，开市客的货品种类是真的出乎意料地齐全。毕竟杭州本地肯定没有哪家大卖场有底气把爱马仕铂金包和牛排烤鸡放在同一个场子里。但是开市客做到了，爱马仕、Prada、劳力士、Burberry、宝格丽、MCM……还不是都“乖乖地”躺在卖场货架上。
想想画面都觉得“酸爽”，低头是一长冰柜的肉肉肉，抬头是一整溜的Burberry羊毛斗篷；买好牛奶等来烤鸡，反手就拎走一只Prada。这种独一无二的购物体验，真的是很吸引人啊！哦，对了，除了这些吃穿用的生活用品，开市客甚至还卖汽车轮胎、大型儿童户外玩具等。
剩下的核心重点是价格。昨天中午，卖场里人气飙至顶峰的时候，有个上海本地媒体发了微信，标题里有一句“每一个抢到烤鸡的都是人生赢家”。里头提到的烤鸡，就是开市客的当家爆品，据说在其国外几百家门店非常畅销。昨天叔叔阿姨们排长队等烤鸡出炉，抢到的都是一脸喜滋滋。不过，定价37.9/只的烤鸡，放在杭州还真的没什么竞争力，毕竟一年到头天天排队的吴山烤鸡，一只也不过就30元左右。
酒类也是昨天疯抢的商品之一。比如飞天茅台，开门不过几分钟，货架就直接被搬空了。抢完茅台，大家继续抢五粮液(000858)，根据现场照片，500ml的52°五粮液售价919.9元，且每人限购1瓶。呐，别说败家女记者没告诉你们，杭州的1919酒水专卖店，同样的五粮液，售价919元，所以如果你是为了去抢酒，还是歇歇吧。还有来自江苏东台的麒麟瓜，4公斤1个29.9元，性价比也是一般。
要说真实惠的也有。依云矿泉水，12瓶99元；Chloe香水，399.9元，同款在丝芙兰旗舰店售价660元；MCM双肩包经典款，价格4399.9元，天猫旗舰店售价5500元以上；4瓶装的贝德玛卸妆水售价449.9元，单品折算112.5元，比天猫旗舰店168元的价格要便宜不少；还有被叔叔阿姨们疯抢的迷你可颂，28个一盒42.9元，喜欢吃的话倒也值得买。
比如88会员卡，可以在多个平台通用，每月还有小额优惠券，部分商家则是全年折上88折；INTIME365则是在同城同价的基础上再9折（部分商品除外），特别是遇上商场促销节点，叠加起来价格优势很明显。总之如果经常在这些商场或平台购物，省个年费肯定是不止的。
看到了这里肯定会有很多人会有疑问：那么到底是为什么这个店铺这么产销？为什么这么火爆？既然这么便宜，会不会是假的或者说这个根本就是个骗局呢？
可以很明确的说：就是靠这个会员费，没有想到吧，那么为什么这个会员费会取得这么高的回报呢？下面分析一下！
1）精
Costco仅提供约4000个活跃的SKU，其中包括3000个生活必需品和约1000个冲动型消费品。而沃尔玛的SKU通常在10万左右。在Costco每个细分品类只有1-3种选择，只有具有“爆款”潜质的商品才被允许上架。如此，经过多轮过滤的SKU，一方面降低了用户选择成本，另一方面严选出来的多为高质量产品。
同时，细分品类的集中采购，也加大的Costco对上游供应商的议价能力，而且可以相对降低商品的物流、库存、销售、陈列、价格管理等方面的管理成本，如此以来便可以提供价优质高的商品给顾客。
2）广
从上文和上图中，我们都可以了解，Costco提供的产品和服务，已经远远超出了其行业的内涵，除了常规的消费品外，Costco还供应汽车、旅游服务、美甲、照片冲洗、加油站、换轮胎、测视力、修眼镜框等。“广”是为了实现全品类一站式购物的需求，而满足一站式又是对顾客时间成本的节省。（对购物时间成本的关注，是由于Costco定位的中产阶级，其对高效和便捷有更高的诉求）
2.低毛利率
大家应该都听过关于Costco的“14”，意思是任何商品定价后的毛利润率最高不得超过14%，公司最近五年综合毛利率一直保持在11%左右，毛利率超过14%的商品据说要报董事会批准。而沃尔玛经过几十年“天天低价”的革命，才将毛利率控制在了22%到25%之间；塔吉特一直在30%左右徘徊。
3.用心的服务
1）试吃
新店开业或新商品上市，零售商往往会做“试吃”推广，但销售的策略往往是点到为止，让消费者意犹未尽而产生购买冲动。但Costco却规定，试吃的分量要够大，不担心顾客多吃；
另外公司还在美食区提供免费的酸黄瓜或者洋葱，和经典热狗苏打水套餐，该套餐25年以来从未涨价，一直保持在1.5美金，每年这种套餐会卖出超过一亿套。
2）自有品牌
当下的零售商，都纷纷将建立自有品牌作为增厚企业利润的策略之一，无论是7-11还是沃尔玛都是如此，自有品牌的商品往往是毛利率最高、最挣钱的产品之一，因为包含了零售商自身的品牌溢价。但Costco打造自有品牌的初心截然不同，它是为了进一步加大高品质产品的低价优势。
Costco的自有品牌Kirkland是全美销量第一的健康品牌。多年来Kirkland的产品以其可靠的产品质量和良好的信誉，在北美众多的保健品品牌中备受关注，拥有极佳的口碑。自有品牌是Costco进一步为会员争取利益，而不是为自己谋取利润的有力措施。
3）无理由退货
雷军曾说过一句话：“进了Costco，不用挑、不用看价钱，只要闭上眼睛买，这是一种信仰！”之所以能如此“任性”，是因为Costco真的做到无理由退货（3C产品是限时90天），比如剩下一半的饼干，使用过的电器，穿破的衣服等。而且作为Costco会员，甚至可以在任何时候申请无条件退会员卡并得到全额退款。如此以来客户不再对具体商品有品牌忠诚度，而只需对Costco建立起信任和忠诚度。
与此同时，退换货对于产品和供应商是一个很好地检验方式，被退货太多的供应商自然压力很大，在以后会更加注重品质。
（三）最大化员工利益
1.薪酬
《彭博商业周刊》一篇报道称，在Costco，一个员工的时薪是20.89美元，而沃尔玛为12.67美元每小时，塔吉特为8.18美元，并且Costco 88%的员工享有公司提供的健康保险。
《纽约时报》将其同沃尔玛员工低工资以节省成本的行为做对比，将其经营理念称为“反沃尔玛式经营”。而华尔街分析家比尔•德莱赫更是批评Costco将顾客和员工的利益放到了股东的利益之上。
2.良好的企业福利
在2008年金融危机中，Costco股价和净利润都大幅下挫，但塞内加尔没有解雇一位员工，还拿出了自己的股份分给员工。
就职满一年的员工，其退休储蓄账户就可获得股票期权奖励。自由休假和探亲假等传统福利更是一应俱全。
3.平等主义
在Costco强调平等主义，所有员工拥有同等地位，好市多的最高管理层几乎全部提拔自公司内部（可能跟塞内加尔的自身经历有关），98%的店铺经理都有一线工作经历；连停车位也是按照工龄长短分配，而不是按照职位高低分配。
目前，在Costco工作一年以上的员工中，离职率只有5%，沃尔玛整体员工流失率为44%。创始人塞内加尔认为，从长期来看，降低人员流动率并充分发挥员工的生产力，更有利于降低运营成本。
Costco的上述措施，带来了两个结果：
1）员工满意度的提升
在2014年的全美员工满意度调查中，前25家公司，Costco作为唯一一家零售企业排名第二仅此于谷歌。
图片来源：投资界
2）有保证的服务质量
因为服务意识极好，好市多的员工曾受到了奥巴马的赞扬。
三
商业模式
通过上述篇幅，我们了解到Costco为顾客和员工提供的服务和产品，但Costco作为一家营利性质的企业，自身如何维持收益，生存下去呢？
（一）定位
Costco模式的出现，是颠覆了一种关系的，即商家可以定位自己的顾客，而不是旨在为所有人服务，在3亿美国人中，好市多的精准消费群体就是5000万中产阶级。传统的模式是向所有人，做同一个生意，而Costco是向一群趋同的人，做所有的生意。
（二）经营模式
有了清晰的定位之后，就需要思考如何在为目标顾客提供服务的同时，满足自身的盈利。
传统零售行业，利润与商品售卖直接相关，所以需要考虑进货价、售卖价、销售量等。如沃尔玛通过大宗采购降低进货成本，构建强大供应链及物流体系压缩运营费用，增大利润空间。
在我看来，Costco是以售卖商品的平台为载体，来与顾客建立高粘性的某种关系。利润不来源于商品销售而在于会员收入。个人认为，公司所追求的低毛利率，是参照自身的运营成本来定的，即商品毛利润-运营费用（含税）=0，所以内部运营效率越高，运营费用越低，毛利率就越低，给到顾客的价格就越低。
1.最小化运营费用
1）高存货周转率
Costco实施的低SKU严选策略，故单SKU的需求量会相对较大，在降低采购成本的同时，对整条供应链也拥有一定的控制权（议价和话语权）。
Costco采用按市场需求分批生产的策略，使得库存始终保持在较低水平。当某产品销售超出预期，再由多个供应链企业共同加工，快速完成。
依靠高周转摊薄仓储费用，30%货物由厂商直送门店，70%货物由厂商送至中心库，商品尽量不再拆包。
2）自持物业
在公司732家门店当中，其中有超过500家是直接购买的，拥有土地使用权，Costco希望通过以购买为主的方式，来减少长期的租金支出（通常在郊区或高速路附近的）。
3）其他方式
采用简朴的卖场布局和简洁的设计装饰，仓储式陈列；
精简人员，取消卖场内导购员，用高于行业水平的薪酬来激励员工高效率工作，降低流失率；
几乎不做营销广告，没有专门的媒体公关团队，依赖人与人之间的口碑相传。
结果是，Costco的运营费用是沃尔玛的一半，客单价是沃尔玛的2.5倍，销售商品的利润率却只有沃尔玛的1/3。
2.会员体系（利润来源）
Costco会员体系将会员分为两类：执行会员和非执行会员，非执行会员包括个人会员和企业会员，年费为60美元；执行会员年费为120美元。执行会员有资格获得一年内消费总额2%的返现，上限是每年不超过1000美元。（会员费在变动，返现上限也在变动）
截止2017年5月，Costco的付费会员总数已经超过了8810万，其中执行会员占比在40%左右，会员的续费率在美国和加拿大达到了91%，全球平均水平也有87%，并且每年的会员费收入仍以2亿左右的速度递增。
另外，Costco还允许会员携带多位亲友一同购物，并提供分单结账服务，来实现口碑相传，扩大会员基数。（Costco的会员们就是最好的免费推销员）
通过整理上述资料，我们可以发现：
反映出运营费用（含税）大于销售商品的毛利润，故而在售卖商品环节中，其对利润的贡献为负，即Costco公司的利润是完全来源于会员费，并弥补了部分销售商品的亏损。（此处，并未分拆考虑，销售商品和会员费分别对应的成本和费用，即在收取会员费这一行为上，是假设0支出的，有不合理之处，但重点是为反映会员费对净利润的贡献程度）
（三）综上来看，公司商业模式的成立应致力于打造两个能力：
1）使运营费用（含税）无限接近销售商品的毛利润；
2） 采取一切行动为会员提供更好的产品和服务，维持和扩大会员数量。
看完了是不是觉得太牛了？是的没错！不过这个是否在中国可行还有待观察，因为中国人的选择太多了很有可能会遭遇到水土不服！对此你怎么看欢迎评论！
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