这两天一家零售商超火了。
美国最大的连锁会员制仓储超市好市多在上海开业，这是好市多在大陆开设的第一家店。
由于人太多，交通奔溃，商品被抢光。
之所以这么火爆，也与这家会员制仓储与超市开业采用低价曝光吸流大法有关：
市场上炒到3000多茅台，只要1498！
五粮液，只要919！
各种奢侈品包包，瞬间秒光。
你一定会很奇怪，这家公司到底是何方神圣，为何如此疯狂，要知道中国商超零售业态此前是每况愈下，也很难吸引到年轻人关注，首先让我们了解下什么是好市多：
1、首先好市多，是全球第二大零售商，1983年成立，500家分店，不是什么新零售，而是传统零售。
所以前年盒马鲜生热的时候，所有人都以为在超市里加餐饮就是新零售。
那个时候讲的故事就是体验式消费。
可是体验式消费实际上在哪里爆发了，在体验式娱乐里面爆发了，而不是在体验式餐饮里面爆了。
这跟早几年商业地产里兴起一股引进餐饮热潮一样，以为有了餐饮就可以留住用户，结果一地鸡毛，用户吃完就走商业地产毫无人流，无法引流。
后来又开始兴起引进书店+零售业态，好像放个咖啡厅到书店就是新业态。
这种单纯一加一根本没办法形成新的商业闭环，新零售一地鸡毛。
后来又来了各种无人、共享、零售业探索一波又一波，肥了设备厂商，爽了装修队留下苦逼的零售商，一把债务，新零售探索下来，除了老板思维新的，其他还是旧的。
今天单说中国过去商超零供关系存在的顽疾和巨大问题，很多人把今天中国零售业态经营不善，归结为电商带来的冲击，以及大环境不好。
这让我想起来了，本山大叔的一句话，你咋到哪，哪儿环境不好呢！
零售业从来没有意识到自己出了问题，而往往把原因归结为外部。
这让我想起来前几天和万物心选创始人晓萌交流的时候的观点，不是行业有问题，而是行业用户变了，你却不知道。
比如母婴行业，新妈妈都是90后，他们的行为不是简单的行为变化。
他们的心理，思维，购物习惯全变了。但是老的供给侧体系不变，这就产生了行业重构的冲突与错位。
服装行业已经在库存里死去回来好几回。归根结底死于中国女性服装购物者低忠诚，永远不断追逐新东西。
所以服装的SKU大的惊人。所以导致用心磨炼大单品不太可能出现，所以会导致大量利润全被库存吃掉。
没有吃过库存的服装公司，只能证明你还不够红。
越红库存越多，所以，只为一群人服务，按需定制，C2M才是消灭库存的王道。
如果是按需定制，库存就成为用户，而会员制用户成为分众电商以后，只为一群用户特性，生活品味一致的人服务，就成为可能，这也是在反向验证中国新中产确实在崛起。
4、用户需求升级与用户供给巨大矛盾，产生高性价比会员制电商是必然。
昨天有一篇文章在大谈中国没有性价比，而好市多恰好就是性价比。
好市多由于是靠会员制电商付费，所以用不着盘剥品牌商。可以直接去掉中间商不赚差价。
又由于是分众电商，集合标准化需求，可以大规模按需定制，所以，价格很有天然性价比。
要知道，其实中国中产可能是最追求性价比的一群人，为什么这么说？
长期以来，时尚品味号和各种新媒体对生活方式的营销已经让中国中产具备良好审美，以及世界化顶端的品味。
中国一句古话说的好，由奢入俭难，由俭入奢容易。长期轰炸，认知层标签属性明显，用户圈层面子心理明显。
而中国中产实际可支配未必有小镇青年多，因为高房价、高教育成本是悬在新中产身上两把利剑，所以良好的品味与并不充实可支配收入必然导致网易严选、好市多、名创优品崛起。
这是由于钱少，品味高造成的巨大心理落差决定的，今天脱离了中国社会现实，不去谈中产性价比，而去空谈轻奢是商品做品牌，就是耍流氓，这也一定导致中国必然出现集合新中产高性价比产品的零售品牌出现。
我曾经说过，今天为什么消费与零售商业环境大变，可以支撑起高性价比的新消费品牌出现：
用户的品牌心智代际变化明显。新一代用户心理性要与父系品牌使用隔离，父母越认为大品牌的牌我就越不用，所以每一种品类都去寻找新品牌使用。
新一代垂直社交电商爆发。这些渠道商想尽办法寻找跟天猫京东这些大平台不一样的小众品牌上新，客观为新品牌诞生造就沃土。
中国区域差异性明显，消费分层突出。尤其是互联网新媒体崛起，导致国内渠道无法形成垄断，渠道彻底碎片化，不像日本渠道垄断只能形成渠道型产品品牌。
本土制造供应链经历外贸寒潮以后，整体思变，正逐步走向柔性供应链，导致供给端制造生产产品越来越容易。
传统媒体思变：不以精细化效果为内核的媒体越来越没价值，媒体开始松动扶持创新品牌。
新一代创始人世界格局，整体审美观，产品观大幅度提升创始人自身开始有个性化品牌主张。这些新用户，新媒体，新渠道，新制造，新心智，新创业者共同将会推动中国品牌创业潮的爆发。
以上条件是可以推断中国大概率可以生产制造高性价比产品和品牌的。
5、低频变高频消费模式，是用户经营模式成立的重要环节。
过去传统零售商业与用户连接太弱。
我不知道你是谁，我不知道你从哪里来，我也不知道你要去哪里。
朋友，我想让你回来，但是我真的找不到你。
跟用户交互太低，在会员制电商体系之下，会让用户购物频次增多，并且长期忠诚回到品牌中来。
但是这中间其实有一个重要的条件，你真的把用户当做朋友，你真的转变为用户思维。
你首先不会欺骗你的朋友，其次你给你的朋友的关系是稳定的可靠地。
好市多就是你的选品顾问，也是你的朋友，它可以猜测你的心思。
你也不会经常坑你的朋友。
所以，信任才是这个交易模式的关键。
6、心理账户与用户筛选
会员制电商还有一个内核，就是做用户筛选，或者叫找到一样的同伴，这样才能做人群电商。
围绕一群人做全生命周期产品，而会员费就是一种用户筛选，门槛筛选，或者叫用户消费习惯检查，和B站的考试运营策略异曲同工。
心理账户则更加容易理解，你不去购物就是你的沉默成本，这会激发用户去重复购物习惯，以及对品牌的忠诚度。
心理账户的案例，我在第二部分火车票案例中也介绍过了，所以心理账号系统会帮助用户完成购买链路的回转。
我想，这才是好市多厉害的地方。
03
写给中国零售商的几句话
希望你们能看见
其实一直以来，我写文的原始动力，都是希望中国零售商业环境和中国自己本土公司可以能哪怕通过我的只言片语，略有改变。
中国零售商业或者消费商业环境，相对于美国、日本零售业落下了很多功课没有做。
所以新零售不一定是中国零售业态救世主，你们自己才是，只有自己的双手才能救自己。
所有的商业，我都相信有原则。也有顶层规律，我们既不能受限于规律，但也要接受规律。
我的一个朋友说，人的成熟开始是从想要颠覆世界变为服务世界。
而我想说，中国零售商业可能真正的变化，就是从我要赚钱，我要以掠夺者姿态去资源收割用户转为我能为我的用户做什么，这就是从颠覆世界到服务世界。
发心错了，一切都错了。技术如果用在乱了人心的商业上，技术是恶是善？
为什么中国零售消费行业这么多年只出了一个海底捞，中国零售业是否也该反思。
放弃偏见，多走去跟年轻人交流，好好和他们说话，是你们回归的第一步。
没有我执偏见，才能找到自我，唯有回归到商业本源，回到顾客为中心才有意义，新零售，本质是心零售。
这样，我们可能才能真正掌握学会好市多的秘密，也就能有更多海底捞。
希望我的体悟，能对大家有所启发，最后我想说一句话：
商业正在重做，中国的所有的零售与消费品都值得重做一遍。
相关报道：Costco被挤爆背后：毛利率仅沃尔玛一半，供应链难题待解决
近日，Costco上海门店被顾客挤爆，被迫提早暂停营业的消息成为城中热议话题。8月27日开业当晚，Costco股价大涨5%，为3月以来最大涨幅，两日内市值暴涨超70亿美元。目前Costco股价对比高峰稍有回落，趋于平稳。
Costco是美国第二大连锁超市集团，批发价销售大宗商品，卖场内巨大的货架和几乎堆到天花板的商品是其最为显着的风格标志，因商品价低质高而受到消费者欢迎。据了解，目前，已有超10万中国大陆消费者注册成为会员。
然而，外国零售商入华多数遭遇水土不服，火爆背后，支撑Costco继续实行低价销售的供应链问题仍待解决。
线上销售超出预期，线下实体店被挤爆，被迫提前暂停营业
早在2014年10月，Costco就以海外旗舰店形式进入中国大陆市场，试水零售电商。
2016年，武汉“佳市得”超市获得Costco授权，代理销售自有品牌，柯克兰（Kirkland Signature），名下的产品。然而，据公开报道，该线下实体店实际上只是从事跨境贸易，并非真正的Costco。
2017年，Costco在天猫开了第一家本土旗舰店，将品种由食品、保健品等拓展到家具、电子产品、酒水等。同年，Costco宣布第一家实体店选址上海，历时两年，卖场终于落地。
8月27日，Costco上海闵行区正式开张，后因顾客挤爆卖场，不得不提前结束营业。根据Costco公告，该门店于8月28日起实施限流，将卖场内人数控制在2000人以内。Costco上海闵行店拥有全球连锁店中最大的停车场，多达1200个停车位，但在开张当日，顾客等待停车需要3个小时。
从进入市场试水到实体店落地，Costco用了五年，可见其对于中国大陆市场的谨慎。2014年起在电商的小试牛刀让Costco尝到了甜头。2015年，天猫双十一创下了9项吉尼斯纪录，其中包括坚果的销售业绩，这一天，Costco的柯克兰混合坚果销售额超过7,200吨。
据Costco的2018年年报，公司将继续在新市场开设仓库，但风险因素中亦提到对扩展新业务的担忧，因为业务增长取决于其获得房产，建造或租赁新仓库的能力，也就是说，Costco必须和其他零售商竞争合适的地理位置。Costco亚洲区总裁张嗣汉曾解释，实体店选址上海的决定来自于天猫销售的经验——从订单数据看，Costco的消费者聚集地在华东，包括上海浦东、闵行等地区。
毛利率只有沃尔玛一半，利润来自会员费
第一间Costco于1976年在美国开业，以批发价销售大宗商品，卖场内巨大的货架和几乎堆到天花板的商品是其最为显着的标志。据Costco官网显示，截至8月13日，Costco在全球拥有778个仓库，分布于美国、加拿大、英国、日本、韩国、台湾等十多个国家和地区。
价低质高是消费者乐意选择Costco的主要原因。据了解，Costco的商品价格比市场价格低30%至60%，食品价格也要低10%至20%。因此，Costco的毛利率极低，2018年只有11.04%，而沃尔玛2018年毛利率为24.7%。为了压缩运营成本，Costco的一个关键策略便是控制SKU（库存单位），上海闵行店只有3400个SKU，每一个品类只有两三种“爆款”产品，而竞争对手沃尔玛等大型超市，则拥有近10万个SKU。
Costco的收入来源有两个，商品销售和会员费，2018年商品销售收入1384.34亿美元，占总收入97.78%，会员费收入31.42亿元，占总收入2.22%。虽然会员费占比低，但却是主要的利润来源，因为商品销售收入主要用于维持卖场运营。美国Costco最初级会员等年费为60美元（合约人民币429.15元），包括一张免费家庭卡，适用于全球所有Costco连锁店。而上海闵行店的会员费是一年299元，在开张前夕推行优惠，更是降至199元。据公开报道，在正式开业前，已有数万人注册成为会员。
智能云创始合伙人，名创优品战略顾问陈雪频向南都记者表示：“Costco的会员费更像是一种甄别和锁定客户的方式。会员制模式其实在中国并不新鲜，和Costco类似的山姆会员店和麦德龙一直是会员制模式，山姆会员店经营得不错，麦德龙经营状况就一般，很难说会员制是零售企业成功的关键。”
50%产品来自海外，供应链难题仍待解决
外国零售商入华都难以避免水土不服的问题，对于Costco 说来说，高效的供应链是其在全球市场取得成功的主要原因，为了维持低价销售的优势，Costco往往直接与上游供应商交易，采购大批量的批发商品。
值得注意的是，张嗣汉曾公开介绍，Costco上海店50%的产品来自海外，一些来自美国的农产品现已被澳大利亚产品取代。同时，Costco亦注重本土产品销售，如1498元的茅台，比官方市场价还要便宜1元，还有919.9元的五粮液，也成为“抢手货”。Costco中国官网设有“成为供应商”一栏，提出期待供应商尽可能提出最低报价，若供应商无法持续提供低价，Costco将暂停向该厂商采购。
对此，陈雪频向南都记者表示，考虑到运输费用和关税的问题，在中国的Costco超市来自中国的产品比重应该很高，目前50%海外商品的比率可能与门店数量有关，还没有形成大规模采购的优势。但他认为未来中国产品的比重一定会大大增加，否则Costco的成本领先优势无法持续。
在经历28日的暴涨之后，Costco的股价趋于平稳，对比高峰稍有回落。截至美国时间8月30日16时，Costco收盘报294.76美元，总市值达1296.32亿美元。尽管目前Costco市值大涨，但投资界仍有较冷静的声音，摩根士丹利8月27日表示“持观望态度”，目标价仍为230美元。
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