好市多讓人又愛又恨的秘密 專家揭「黏住會員」2策略
世界新聞網／輯 2026-08-28 20:25 ET 聽新聞 test 0:00 /0:00 Your browser does not support HTML5 Audio! 😢 專家分析，好市多建構在「尋寶」和「售完為止」的商業模式製造緊張感，讓顧客怕再也無法以優惠價格購買想要的商品而囤貨。好市多示意圖。(路透)好市多（Costco）的會員續約率很高，專家說好市多以「尋寶」及「售完為止」的模式吸引顧客，這營造出一種緊迫感，因此當客人以優惠價格找到想要的商品時，會認為之後可能再也無法買到而大量囤貨。
獨立報（The Independent）報導，好市多的北美顧客續約率是92%，這和一款巧克力豆有關。
好市多自有品牌科克蘭的半甜巧克力豆（Semi-Sweet Chocolate Chips）在2024年時因為可可價錢飆漲而下架停售，Reddit上因此到處都是關於這款被許多顧客視為家中必備甜食的評論。
一名網友說這真的太糟了，他跟伴侶說該款巧克力豆是他的最愛。另一名網友說，那是最棒的巧克力豆，她用來做巧克力火鍋、巧克力布丁、布朗尼、巧克力片餅乾和巧克力飲品，任何巧克力食品都可以，她只用這款巧克力豆，其他同類商品都無法媲美，停產後她一直在找替代品。
科克蘭巧克力豆有多種口味，包括一款不含乳製品的，停產讓人惋惜。一名網友說他經營一間對過敏者友善的烘焙坊，他都買那款沒有乳製品的巧克力豆做巧克力餅乾。
這些抱怨反映了顧客對好市多產品兼具品質和價格的喜愛，但也正是這種對價值的追求，若生產成本過高，也可能導致心愛的產品從貨架上消失。
AI重點
文章重點整理：
- 重點一：好市多靠尋寶與售完為止營造急迫感，提升囤貨意願。
- 重點二：科克蘭巧克力豆下架引發討論，反映會員對品牌依賴。
- 重點三：好市多以低價高品質維持會員黏著，產品也常因成本下架。
供應鏈顧問公司AD Hennick and Associates總裁亨尼克（Alex Hennick）說，正是這種介於失望和開心之間的平衡造就了好市多的成功，好市多的策略很有趣，部分的商業模式建構在「尋寶」和「售完為止」的心態，這營造出急迫感，當顧客看到想買的商品價格很優惠時，因為怕再也買不到而囤貨。
好市多曾在2024年第三季的法人說明會中表示，他們的目標是科克蘭系列商品以比類似的全國品牌價格低至少20%。如果一款商品符合公司對科克蘭產品的要求，就有機會上架販售，同樣地若成本過高或品質不佳，就可能導致商品無法上架，甚至直接下架，就像那款巧克力豆。
羅格斯商學院助理教授里貝羅（Chris Ribeiro）說，雖然好市多的熱門商品下架令人沮喪，但這是會員必須面對的風險。
好市多吸引顧客的另一個管理庫存的特點是改動商品位置，例如科克蘭橄欖油可能今天在冷凍食品區旁邊，但明天就離冷凍食品區五條走道之遠。里貝羅說，這讓顧客購物時像在玩尋寶遊戲，也讓消費者樂於探索整間店。
里貝羅說，好市多經營科克蘭商品的方式似乎很像零售業花招的運用，但其實不是，即使無法預知某項產品會在店裡販售多久，這是因為顧客已經認可這個自有品牌的品質，好市多始終致力於確保科克蘭的品質與它所競爭的全國性品牌不相上下，甚至更勝一籌，人們已經習慣科克蘭能夠長期保持同樣出色的品質。
精華 FAQ
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Q1：好市多為什麼能讓顧客一再回購並提高續約率？
專家指出，好市多靠「尋寶」與「售完為止」的購物體驗製造急迫感，讓顧客看到划算商品就怕錯過，進而大量囤貨並持續回店消費。
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Q2：科克蘭半甜巧克力豆下架，為何會引起這麼多抱怨？
因為許多會員把這款巧克力豆視為日常必需品，常用於烘焙與甜點；停產後找不到替代品，凸顯好市多熱門商品一旦消失，會讓忠實顧客感到失落。
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Q3：好市多如何透過商品與庫存管理維持品牌吸引力？
好市多要求科克蘭商品價格至少比全國品牌低20%，並會因成本或品質不符而下架；同時常調整商品位置，讓顧客像尋寶一樣逛店，增加探索樂趣。
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