客单价22万，这家月子中心为何巨亏12亿

坐个月子能有多贵？

高端月子中心圣贝拉招股书显示，其平均客单价高达22万元。

一年前，圣贝拉向港交所递交招股书，并于近日收到了赴港上市备案通知书，这意味着其距离IPO更进一步了。

然而，圣贝拉一边收费高昂，一边却亏损严重。仅在报告期的三年半时间里，亏损总额就超过12亿元。其实，不挣钱也是月子中心的行业通病，多家相关上市公司因持续亏损而退市。

“天价”月子中心，为何会陷入亏损困局？



图/圣贝拉官网

客单价22万元，仍然巨亏

“我们要做护理界的LVMH。”

创业之初，圣贝拉创始人向华就以奢侈品逻辑定位圣贝拉。其收费远高于行业水平，旗舰品牌“圣贝拉28天套餐”价格起步就是16.88万元，而电商平台上其“56天女王套餐”最高报价一度达116.88万元，一天的费用近2万元。

根据招股书，圣贝拉月子中心的“每名自营月子中心产后护理客户的平均收入”，从2021年到2024年上半年，一直维持在22万元上下。

招股书显示，2021年至2023年及2024年上半年，圣贝拉实现营收分别为2.59亿元、4.72亿元、5.60亿元及3.58亿元。

反差的是，专做“富人”生意的圣贝拉，却不得不面临着亏损的烦恼。

2021年至2023年，圣贝拉期内亏损分别为1.22亿元、4.12亿元、2.39亿元；2024年上半年，圣贝拉的期内亏损从2023年同期的7477.2万元扩大至4.8亿元。三年半时间圣贝拉亏损总额达到12.5亿元。

问题还是出在高昂的成本上，房租、人力、营销成本成为吞噬利润的“三座大山”。

圣贝拉采用轻资产模式，即不购置资产、不自主装修，转而与高档酒店合作，如北京的王府半岛酒店、上海的镛舍酒店、杭州的柏悦酒店等。这些高奢酒店的房间价格动辄2000元以上/晚，议价能力极强，这意味着圣贝拉难以与其“讲价”。

圣贝拉招股书显示，2021年至2023年及2024年上半年，其租赁及使用权资产折旧成本分别为7117万元、1.2亿元、1.3亿元及8781万元，占对应期间收入的27.5%、26.1%、22.5%及24.5%。其更是在招股书中直言：“财务状况尤其受到租金波动的影响。”

与高端定位相匹配的人力、酒店餐食等方面也都是不小的开支。据圣贝拉官网信息，“全职服务团队9v1”，遵循ISO9001认证护理标准，坚持24小时护士一对一照护……

这样的服务，人力成本注定低不了。2021年至2023年及2024年上半年，圣贝拉在专业护理团队的人力成本方面分别支出5390万、1.05亿元、1.21亿元及7840万元，与租金成本规模相仿。

此外，月子中心很难产生高频复购，因此在获客上需要不断引流拉新，在社交平台维持“被推荐”的热度与话题度。2021年至2023年及2024年上半年，圣贝拉销售及分销开支分别为3264万元、5879万元、8150万元及4526万元。

成本高昂的情况下，2024年上半年，圣贝拉毛利率仅为34%。

月子中心，难念的经

虽然成本投入巨大，但圣贝拉也不好在用户端再做涨价，因为其16.88万—58.88万元/28天的套餐定价已经触及行业天花板。

在这样的情况下，规模扩张反而可能加剧经营压力。这意味着，圣贝拉的高端模式陷入了进退两难的瓶颈。

其实，圣贝拉面临的盈利困境，在行业内具有一定普遍性。

中国政法大学商学院副教授李维华对月子中心业态有一定研究。他告诉中国新闻周刊，月子中心行业的市场竞争其实非常激烈，客户获取成本高、消费频次较低、服务投资较大，行业平均回本周期长。不少企业为抢占市场，采取激进的扩张策略，但很容易陷入“规模不经济”的陷阱。

月子中心不是一门好做的生意。圣贝拉同业可比上市公司爱帝宫同样已连续多个报告期内亏损，其2022和2023年度分别亏损1.65亿元和1.77亿元。

爱帝宫作为“月子中心第一股”，曾以“五年五十城”的雄心引领行业。但由于成本结构失衡、规模化抢占市场未获得预期收益。而曾经登陆新三板的喜之家、喜喜母婴等企业，最终都因持续亏损而退市。

由于市场上月子中心以预付费模式为主，这也对企业的资金运营和管控能力有着高要求，因此当规模扩大但营收乏力时，不少月子中心陷入比亏损更为严重的危机。2024年，“爱家”月子中心破产、“51家庭管家”暂停服务等事件接连发生。

圣贝拉甚至也难以独善其身。2024年2月，圣贝拉收购“悦子阁（上海）健康服务有限公司”，然而旗下“悦阁”月子中心在一个月后就爆雷。尽管圣贝拉对此声称“不承担法律责任”，但证监会仍专门要求其持股股东说明纠纷解决进展。

亏钱的圣贝拉，其实也很缺钱。从资产情况来看，圣贝拉资产总值6.76亿元，其中流动资产占了3.62亿元，负债净额则达到14.33亿元。

不过，招股书显示，负债净额主要来自附优先权的普通股及认股权证16.24亿元。附有优先权的普通股及认股权证的持有人无法行使赎回权，有关优先权将在公司股份于联交所上市后自动终止。

这意味着，如果圣贝拉没能上市成功，那么金融工具的优先权将不会自动终止，公司仍需按照相关约定承担16.24亿元的“负债”，这或将会给公司带来持续的财务压力。

合规性隐忧

高端如圣贝拉，在服务上却“翻车”过，过往医疗资质问题也是公司IPO的“瑕疵”。

招股书中，圣贝拉强调，公司按制定的标准对护理专家进行培训，并非使用通常没有受系统或专业培训的月嫂或育儿嫂。截至2023年，圣贝拉拥有621名具备相关专业资格的护理专家。

不过招股书同时披露，圣贝拉位于北京的一家月子中心经营实体北京贝康泽恩分别于2021年9月和2022年6月被罚款3000元和15.01万元，处罚原因是“未取得医疗机构执业许可证擅自执业”。

证监会在2024年7月发布的备案补充要求材料公示中要求圣贝拉说明相关违规行为的整改情况，以及主要境内运营实体是否还存在其他虚假宣传、制售假药、强迫交易等侵害消费者合法权益的违法违规行为。

天津益清律师事务所王信律师关注医疗合规与医疗纠纷争议解决，他对中国新闻周刊解读，月子中心在未取得《医疗机构执业许可证》的情况下擅自开展医疗活动属于非法行医行为，卫生健康委一般会从违法行为持续时间、主观恶性以及是否造成人身损害等方面进行行政处罚裁量。

李维华进一步介绍，作为一种新兴业态，“月子中心”尚无行业标准，且不属于医疗机构，按规定只能提供生活护理。但实际操作中，产后修复、盆底肌治疗等医疗行为屡见不鲜。这种业务边界模糊的运营模式，在医疗监管趋严的背景下，存在一定的政策风险。

“当下产后康复项目处于弱监管到强监管的变化过程，最重要的就是必须注册《医疗机构执业许可证》，才能开展产康服务中的医疗项目，这是对行业发展的必然要求，当然也是对行业主体的一次筛选。”王信说道。

圣贝拉在更新的招股书中对于上述无证行医处罚表示：“这两起事件分别涉及由中医师提供医疗诊断和医疗处方，而该等行为被举报至主管部门，被认定违反适用法律及法规。董事确认，两起事件的行政处罚均已悉数解决，要求的整改行动已完成。”

或受此影响，圣贝拉与多地医院进行合作，如在2023年、2024年多次注资成都互联网医院、成都门诊部；2023年8月投资私立妇儿医院杭州美华；2024年11月宣布与私立综合医院深圳新风和睦家达成战略合作，为客户提供一站式服务。

如何打开想象空间

虽然是月子中心，但圣贝拉更愿意将自己定位进想象空间更大的“家庭护理”领域。

据弗若斯特沙利文报告，家庭护理领域在中国内地的渗透率由2018年的6.9%上升至2023年的16.2%，其中月子中心由1.0%上升至5.5%。

虽然当下的渗透率看似有很大提升，但高端月子中心的市场增速是在放缓的。2023年，圣贝拉所在的中国内地高端月子中心市场（平均价格6万元以上）规模达到115亿元，同比增长5.5%，但增速较2022年的41.56%大幅放缓。

更何况，这是一个高度分散的市场。据弗若斯特沙利文数据，中国月子中心市场头部品牌市占率仅2.4%。尽管圣贝拉称拥有全国最大的高端月子中心网络，共有72家门店，2023年其以月子中心收入计算，在中国产后护理集团中排名第二，但市场份额仅约1.0%。

招股书中就提道：“中国家庭护理行业的市场规模可能不会按我们当前预期的速度增长，或根本不会增长。”

汇生国际资本总裁黄立冲对中国新闻周刊分析，月子中心的行业分散性，导致品牌难以形成规模壁垒，同质化竞争激烈。而对于圣贝拉这种定位高端客群的服务机构来说，要面临的是市场供需结构的问题——多数需要专业产后护理的普通家庭无力负担如此高价的服务，高净值客户群规模有限，渗透率增长亦有待观察。

在黄立冲看来，对港股上市公司来说，投资者在意的并不是阶段性的亏损，市场更看重的是更长远的成长性，即业绩有多大的增长空间。

为突破增长瓶颈，圣贝拉也在横向跨界。月子中心之外，圣贝拉的核心业务还有家庭护理服务和女性功能性食品。

从2021年至今，圣贝拉完成包括月子餐品牌“广禾堂”、S-bra内衣等在内的多笔投资与并购，将业务扩张至7个子品牌。

只是，从整体营收上看，上述两业务在2023年的收入合计不到1亿元，合计占比仅为16.5%，距离成为新的业绩增长极还需时间。