如果您欲将资本投入中国市场，期望从中分得一杯羹，那么千万别低估了可能面临的问题。
《福布斯》商业杂志网站13日刊文称，美企等西方企业进入中国市场颇为复杂，需讲求策略、眼光，而至关重要的一点是要“脚踏实地”。
文章建议，美企应与当地商业伙伴搭建稳固的合作关系，如此对方或能协助进行商业谈判，进而打开产品的中国销路。尽管这并不容易，但值得一试，一旦成功，将获得巨大的竞争优势。
NetApp是一家提供网络数据存储和高速缓存设备的专业公司。日前，NetApp全球市场推广负责人安娜・施莱格尔（Anna Schlegel）与该公司商业伙伴和渠道商中国区负责人海伦・唐（Helen Tang，音译）就美企如何在中国成功经营进行了探讨。
施莱格尔：海伦，美国IT企业如何在华开启产品销售进程？
海伦：IT产品不尽相同，管理要求因此呈现多样化。美企刚进入中国市场之时，应向美国驻华贸易专员寻求帮助。美国政府向中国派驻了一批人，专门帮助美企处理在中国经营遇到的问题。其他西方国家政府在华也有类似的机构。中国如今已跃升为世界第二大经济体，很多西方国家政府意识到鼓励本国企业赴华投资的必要性，以从这个快速增长的市场中分得一杯羹。但是，必须提醒，西方企业在华投资能够获得业绩双位数增长的回报以及雇佣廉价劳动力的幻想眼下已不存在。另外，美企在华难以单干，找到可信赖的当地商业合作伙伴很重要。
施莱格尔：西方企业为何需要在华寻找商业合作伙伴，不这样做产品就卖不出去吗？
海伦：大致有6个原因。
第一，市场规模不同。中国面积与美国相当，但人口与美国相比4倍有余。20年前，中国市场的增长动力主要来自北京、上海、广州、成都这4个主要城市，如今这一数字已扩至80余个，而在过去10年，中国的增长动力主要来自二、三线城市乃至四线城市。第二，中国本土企业竞争力增强。西方企业在华不再仅与同行竞争，而要与中国本土企业同时展开竞争。过去几年以来，越来越多的中国企业在行业内的排名跻身前列。比如，智能手机制造商小米在5年之内就跻身行业内第3，华为排在第5。
第三，中国本土企业开始涉足国际竞争。中国有一支庞大的、富有经验的整合商队伍，致力于将中国产品推向世界其他国家。中国商业合作伙伴不仅会让美企产品在中国市场获得份额，还可能会拓展其他国家市场份额，比如亚洲国家、非洲国家和墨西哥。东软、华为、中兴等中国大型技术和软件供应商已在数年前涉足国际市场，成绩斐然。
第四，中国本土企业对政府政策更为熟悉。中国市场受中国政府的政策影响较大，而本土企业对成文规定或不成文规则较为熟悉。培育本土技术品牌是中国政府的重要原则之一，目的是提升中国工业发展进程。当地商业合作伙伴或能帮助美企找到应对的变通之道。
第五，中国买家习惯于“一条龙”服务。在美国，买家购买IT产品后习惯于自己动手进行拆装组合。但是，中国的情况很不一样，卖家需要提供“一条龙”服务，所有问题都得替买家解决。
第六，中国买家对售后服务所提要求更高。在中国，买家需要 “7×24小时”的售后服务。另外，买家希望你与他们用方言进行沟通，而不仅是普通话。据估计，中国常用的方言就有10种。要提供此类服务对美企而言有些困难，且费用也较高，当地商业合作伙伴可填补这一缺憾。
文章最后说，美企进入中国市场不仅是将产品本地化、使用准确的术语、进行成功的营销那么简单。要想真正在中国市场分得一杯羹，美企需要做的还有很多，而能否盈利与能否找到合适的当地商业合作伙伴有很大关系，这是一场基于国际水准的竞争。
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