界面新闻：集团怎么评估规模和利润？
余丽娟：集团觉得我们企业核心竞争力就是对品质的追求，所以从来不会要求你去降低成本提高净利润。我们唯一能做的是，如果价格实在上不去，就降低财务成本，提前卖。两年销售周期，是不是一年内卖完，实际上净利润也就提升了。
7月23日大暑之日，在杭州超级网红盘创世纪售楼处，融信第三事业部召开了别具一格的2018年半年度营销誓师大会。统一穿着印有红色“ENERGY”LOGO的白色T恤，几百个有着年轻脸庞的“少年们”热情似火，一场营销大会倒像是大学入学军训动员大会。
在杭州房地产市场中，融信绝对是后来者，2013年融信以34.6亿夺得蓝孔雀最后两宗宅地从而打响了杭州的第一枪，2016年、2017年融信变身为扫货狂，不错过杭州市场上的每一场土拍。短短两年时间，从3个项目发展为21个项目，融信成为杭州土地市场上的大地主。
这高速发展的两年，也是融信第三事业部总裁余丽娟就任杭州的两年。2016年1月，一纸调令将余丽娟从上海派到杭州，融信在杭州进入开挂期，在半年度总结大会上，余丽娟再次向董事长欧宗洪交出了一份漂亮的成绩单。
根据融信提供的数据，第三事业部上半年销售额为210亿，权益销售额为146亿。就杭州而言，根据克尔瑞2018年上半年百强房企在杭表现力排行榜，融信集团上半年杭州流量销售金额为92.88亿，位居流量排行榜第五。权益销售金额为100.85亿，位居权益销售排行榜的第二。
余丽娟谦逊的避开自己这两年多的成绩，将这份成绩单归功于公司拿地布局深耕的战略远见以及资本市场大环境的宽松。她向界面新闻记者表示，“在大环境下抓住机会，布局好了，企业80%就靠这些，后面做的好无非就是锦上添花而已。所以更多的时候得益于这个大环境，个人在这样的环境里起的作用并不是非常大。”
她也第一次向外界透露了自己今年的目标：全年550亿的销售规模以及杭州市场第一。
根据融信第三事业部聚焦战略图，截止目前，融信第三事业部在杭州有26个项目，整个浙江省有36个项目，长沙市有1个项目。根据余丽娟的规划，2020年第三事业部销售规模还要突破1000亿。
为了实现这一目标，余丽娟将现阶段的投资方向瞄向宁波、金华、衢州和台州等浙江二三线城市以及湖南和江西这两个省。扩张第三事业部的同时，余丽娟仍然坚守的是“算的过来账”投资逻辑，限价、净利润达到12%、内生型城市是她进行投资的三个维度。
不过当前房地产政策再度收紧、棚改政策调整、融资难等，当下房地产商们满怀焦虑日子并不好过。就连在强调控中走出独立行情的杭州也产生了明显变化。
余丽娟对界面新闻表示，下半年杭州会继续下行。从6月下旬到7月份明显降温，一方面土地市场流拍地块，即便拍出来的地价格也比之前低6-7%，土地端传导到市场会很快时间，市场趋于理性。
地产主业变得艰难，很多房企都在谋图转型，向多元化业务发展。作为融信集团的头部阵营，融信集团想要将长租公寓业务率先落地在第三事业部，余丽娟对界面新闻表示，今年会把长租公寓团队建立起来，但最主要的还是将精力放在实现地产业务规模上。
当能力和野心遇到市场大环境的压制，余丽娟能继续如愿带来惊喜吗？
以下为专访对话摘选：
界面新闻：融信在杭州脱颖而出的原因是什么？
余丽娟：我们最早的三个项目蓝孔雀、学院府和杭州公馆，做产品时没有去研究杭州到底喜欢什么，是用惯性做产品用我们在其他城市觉得这么做好，或者我们自己认为这么做好，我就这么来做。现在来看，为什么杭州做的好，其实是因为融信对产品的需求跟杭州人对产品的需求是蛮契合的。
创世纪项目也一样，两万多人摇六百套，这个项目第一次开盘就非常火，我们在开盘前定的所有的东西，没有一个东西往下降低成本和质量。
界面新闻：我可理解为您到杭州后第一场仗很漂亮。但现在项目还没大面积交付，还是要看交付后的情况，您后期的压力也会很大？
余丽娟：当然。今年的做事情就是，工程管理中心十几个人去各个项目专门找茬，每个月的指标是必须找问题，过程有什么问题，精装有什么问题，外立面有什么问题等，另外去做体系的建设。在这个过程中，在建评估，第三方评估做的好，到交付的时候才能更从容，不然到交付的时候不能像消防员一样，集中出现了问题。
客服工作也一样，这个期间客户的触点是什么，客户对我们现在出来的样板房，户型有没有需要优化的建议，如果有的时候我们在这个阶段可可以为业主做更多，而且不需要花什么成本。
这两个非常重要，就是为了明年交付，要打下好的基础，明年发现的问题今年发现。
界面新闻：集团怎么考核第三事业部？
余丽娟：核心是回款和利润，其它比如营销会有评比，这些评比会影响分数，作为系数，假设回款和利润都符合标准一百分，而内控的条线，每一个条线都在集团排最后，总分就会打折。
界面新闻：现在杭州这边的很多房企都在转型，多元化发展，融信集团有在做新业务吗？第三事业部会不会做新业务，是主动还是被动？
余丽娟：6月初集团有个专门的董事副总裁做这块新业务，现在融信自持物业有130个亿的货值，现在新业务在找中心负责人，搭建团队。我们第一步目前把手上有的130亿自持物业做好，看是合作还是做自己的品牌，上轨道后会有意愿主动去收一些物业。
第三事业部目前有30个亿自持物业，我今年会把长租公寓的团队建立起来，配合集团尝试的做。集团也想让三部做个培育，我自己蛮喜欢尝试新的东西，未来可能行业跟行业之间的界限会越来越模糊，这时候踏出来挺好的。
界面新闻：您对融信整体发展速度满意吗？您个人的职业规划是怎样的？
余丽娟：每个地产公司的发展在于是否踩准了节奏，而不是说谁特别牛。在资金宽松的时候能抓住机会，在对的地方布局好了，自然就上来了，当然我认为这几个对的踩准，也是要有眼光和远见。
融信这两年发展的快一是因为上市。二是因为前两年资本环境宽松，可以拿到更便宜的钱。然后我们老板看好这个市场，他认为我有更便宜的钱我敢在好的地方拿地。
2016年我1月份来，那时候杭州地区有3个项目，现在第三事业部有41个项目，那一波行情里，他认为长三角未来非常好值得深耕。又有可以拿到前端融资，地拿下来，土地款只交了10%，前端融资的钱马上就下来了，再后面又可以开发贷，钱用的效率非常高。
所以还是要抓住机会，在大环境下抓住机会，布局好了，企业80%就靠这些，后面做的好无非就是锦上添花而已。所以更多的时候得益于这个大环境，个人在这样的环境里起的作用并不是非常大。
界面新闻：杭州市场怎么定义融信？
余丽娟：从产品端来看是以品质取胜，从整个公司来看，融信是一家有活力的公司，很多年轻人。
界面新闻：怎么看待杭州下半年的市场？
余丽娟：下半年杭州还是会继续下来，从6月下旬到7月份明显降温，一方面土地市场流拍地块，哪怕拍出来的地价格也比之前低6-7%，土地端传导到市场会很快时间，市场是趋于理性的。
但杭州目前房地产市场价格倒没有特别高，因为杭州在09-10年均价是上海的80%，现在跟上海相比还是有很大距离，没有涨到位，刚要涨的时候就刹车了。
界面新闻：您下个阶段的重心应该不在杭州了？
界面新闻：您刚才提到“上半场能力，下半场野心”。您能解读下野心吗？
余丽娟：550亿就是野心，年初的时候我说我只能做到第三，三年之内做到第一。如果逼自己狠一点，希望今年有机会在杭州做第一。今年也可能是唯一做第一的机会，大家的库存都消耗的差不多，等别人缓过来，再去拿地，我只是在上一轮投了很多地，我在这一轮出来了。
余丽娟：我是机会主义者，没有说重仓哪里，不同的阶段会根据市场情况做调整，原来拿地是因为算的过来账。现在我会在比如宁波、金华、衢州台州比较好的优质地级市跟进。长沙我也蛮看好的，全国横向比房价低的不可思议，所有省会城市都涨了，我认为长沙还是有机会的。
但是第一我会按限价来算；第二净利润达到12%；第三必须是内生型城市，供需环境好，有产业支撑。
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