满足高净值家庭的需求比以往任何时候都更具有挑战性和吸引力。私人银行正在投资新形式的数字通信，满足客户的慈善需求，提高收费透明度，和寻找吸引与留住最佳青年人才的途径。
欧洲权威财经杂志Euromoney近期采访了四位来自全球私人银行的资深人士：Augusto Miranda，他来自巴西的私人银行Bradesco Private Bank（简称AM, BPB）；Mouhammed Choukeir，他来自法国兴业银行旗下的私人银行Kleinwort Hambros（简MC,KH）；Veronika Zhukova，她来自俄罗斯的私人银行Sberbank Private Banking（简称VZ, SPB）；和Lei Wang（简称LW，CMB），她来自招商银行，共同探讨全球范围内私人银行面临的共同挑战和机遇。他们认为在数字化的世界中，信任、规模和安全性是尤为关键的几大因素。
以下为访谈摘要：
随着虚拟现实成为一种重要工具，数字通信的转变仍在继续，但许多高净值人士仍然希望与顾问面对面交谈
MC, KH 下一个新的通信工具不是某个应用程序，而是虚拟现实——利用VR眼镜相互通信。虚拟会议可以让你与同事见面，跟在同一个会议室一样。如果客户需要人性化的交谈而不需特地飞来见面，这简直是完美。
AM, BPB 人工服务永远不会被完全取代，特别是在波动性很大的新兴市场中，从技术到工业再到农业，市场变化如此之快，整个经济万花筒都在创造财富。面对向数字银行的转变，许多客户仍然喜欢当面交流。
没有使用多个渠道与客户互动的私人银行将被抛在后面
MC, KH 我们看到的一个有趣的动态变化是，30年到50年前，财富产生通常是由工业领袖创造，而现在更常由技术巨头所主导。现在全世界范围内，技术相关财富正在不断创造，这在管理财富方面存在着巨大的竞争。因此，私人银行需要思考如何与每个客户交流。在过去，私人银行通常会进行面对面的会议，但今天必须从多渠道与客户进行互动。如果你不这样做，你就会被落下。
规模和信任仍然是至关重要的因素：如果这两个因素不到位，私人银行就无法长期生存
LW, CMB 近期我们获得的一份内部客户调查结果显示，在中国，信任是客户最看重的因素。
MC, KH在一天工作结束时，我们所做的就是为客户提供信任。如果他们不信任我们，那么我们所有的商业模式便都不成立。信任来自安全，因此我们必须保持对客户的高度安全性——我们绝不会因为任何代价而将其置于风险之中。
MC, KH另一个角度是从规模来看：在财富和资管行业，重心在于建立可扩展的平台。因此，如果管理的资金规模少于10亿美元，那么出于运营成本的原因，规模太小将无法在财富管理行业中生存。一旦资管规模超过100亿美元，就可以开始为您的客户和股东创造价值了。
MC, KH Kleinwort Hambros作为一家18世纪成立的私人银行，我们对新兴私人银行的建议是建立信任感。够作为一家为一个财富家庭几代人服务的私人银行，生存下来的原因是因为能够建立这种信任。所以当财富从一代传递到下一代时，年长的家庭成员可以告诉他们的后代：“这是一家在好的和坏的时候照顾好我们的机构，所以我相信他们能够为你做同样的事情。”这就是一代又一代传递信任的方式。像任何已经存在很长时间的机构一样，诀窍就是不断进化。你不能靠着继续做同样的事情，在不断变化的世界中生存了。Kleinwort Hambros私人银行已经经营了很长时间，这是因为它能够改变。所以现在我们正积极投资于数字平台以及我们对产品和服务的方式。
私人银行越来越善于迎合不断变化的慈善理念和客户需求
MC, KH 我们最近询问我们的客户，他们希望如何利用财富做慈善。我们认为可以剥离为两种选择：他们想要建立自己的慈善机构，还是愿意捐赠给现有的事业或慈善机构？大多数人选择后一种——原因是设立慈善机构是一个需要高度参与的过程，同时也受到法规的约束并涉及大量监督工作。我最近发现，三分之二的英国人定期进行慈善捐款，所以这是一个非常慈善的国家。高净值人士和超高净值家庭的捐赠和给予通过已有的慈善机构，而接受方则要看捐赠个人的价值观和偏好。
VZ, SPB 当俄罗斯人达到一定的商业、年龄和财富水平时，他们开始考虑如何对该国的基础设施或整体情况产生影响。在大多数情况下，他们选择建立自己的捐赠基金。客户通常建立与他们珍视的东西相关的慈善机构——它可能是教育，运动或健康，而且通常是积极参与的而不是被动的。我们的大多数客户更愿意建立自己的慈善机构，以便能够更好地控制花费的用途，对环境有所改变。
LW, CMB 中国的捐赠者希望用于对他们个人影响最大的领域，比如教育。
AM, BPB 在巴西建立自己的慈善机构可能很复杂，所以具体哪种形式不一定。一些高净值人士和超高净值人士希望建立自己的慈善机构而其他人只想捐款，所以我们处于两个选择之间。
MC, KH 在英国这个发达国家，慈善捐赠的最大受益领域是健康，其次是教育。通常情况下，当一个高净值个人的健康受到负面影响时，他们的家人就会热衷以健康领域作为慈善的一个方向。
年轻的私人银行业人才比以往任何时候都更具创业精神，热衷于冒险并与雇主作出改变
MC, KH 我们发现新一代金融人才希望承担更多风险，在大型或小型机构中更具创业精神——用“内部创业”（intrapreneurial）来形容再适合不过。令人感到惊讶的是，有许多人想要在大型机构工作，但又希望承担更多风险，从事更具破坏力、创业性质的工作。
VZ, SPB 在我看来，年轻一代希望承担更多的责任，拥有更大的发言权，参与更大的谋划。新一代毕业生希望即刻成为大局的一部分；让他们参与决策和制定战略以及建立客户行程——提供这样的机会是吸引员工参与的一种非常好的方式。
数字世界的财富仍然为治理和透明度强的金融中心所吸引
MC, KH 如果你回顾财富管理的历史，你会发现，当涉及到金融中心时，客户一直想要的是临近性（proximity）和安全性（security）。在更加数字化的货币世界中，许多家庭的财富仍然通常位于其临近的地方，并且凭借强大治理和透明度的知名金融中心的专业投入而获得保障。我们生活在一个全球化的世界，但是财富家庭仍然从制度和监管层面上渴求强有力的治理——你会发现这可以在最好的金融中心获得。
向客户解释隐性成本，并努力减少成本的私人银行和财富顾问比不这样做的更有可能受益
MC, KH 客户越来越意识到他们从好建议中获得的价值，因此将产生的成本作为完全透明的财务解决方案的一部分，是非常重要的。所有金融服务都包括支付给管理员、证券交易所、以及托管人和中间人的隐性费用，对费用收费的多层费用。改变这种状况的最佳方法之一是对所有事情保持透明，向客户展示他们的收费标准，并与供应链中的每个人合作以降低成本。
MC, KH 以同样的方式向现有客户展示其投资组合表现如何，还可以向潜在客户展示过去一年或近几年为具有相似投资风险的客户产生的成本和费用。通过完全透明的方式向潜在客户展示我们的所有成本和第三方成本，可以向他们证明从我们这里获得的价值。
MC, KH 我们的另一个重点是在我们对回报不佳的时期保持完全诚实和透明。这有助于客户了解他们将面对的是什么，有助于双方建立诚实的关系。诚实的关系必须从最初开始。
私人银行对客户的价值所在：专业度，长期关系，信任MC, KH 去年我们做了很多工作，与客户交谈，阐释我们的价值主张，并询问客户我们的价值所在，这归结为一件事：我们的专业知识。客户被我们提供解决方案的能力、公司内部的专业知识、我们构建全球财富的能力所吸引，并且，我们可以随时为他们提供服务并能够解决问题。最后，他们渴求我们能够提供的安全性。
AM, BPB长期关系——对于行业中的每个人，对客户和供应商而言，是最重要的因素。我们的秘诀之一就是随着客户的生命周期一起成长。这种事情在长久发生着——我们随着客户的成长而成长，企业业主也会认准我们。这就是关系的建立方式，以及最佳关系得以持久的原因。
VZ, SPB 关键在于信任。这些年来，虽然经历了上升周期和下行周期，货币危机和金融危机，但是客户认准他们长久信任的金融服务供应商。在像巴西这样的市场中，信任是至关重要的，虽然专业知识很重要，但客户对我们机构的信任以及我们为他们提供服务的能力是无价的。
评论 (0)